为了近快打开市场，我们只有让一步了。我们首先选择一些在县城有影响力的超市、卖场。铺进去的货，动员经销商按70%与我们结算。然后，我们派业务员随同经销商的业务员甚至经销商本人到各个乡镇去送货，这批货，不用经销商现金提货。我们在每个乡镇选择一家零售商，由于经销商和零售商平时的客情就维护得比较好，一般情况下，零售商能很爽快的就付了现款（他们不放心厂家却对本地方的经销商有一百个放心，我们的产品即使卖的不好，他们还可以和经销商去换其他的产品）。我们的业务员则忙着上货、做产品陈列、登记零售商档案等。随后，我们将经销商应得的利润留给经销商。我们充分利用了经销商的网络资源和客情关系，铺出去的货转了一圈后变成了现金。我们做的前期工作虽然很多，可我们不但降低了资金风险而且将渠道做深了，做透了。如果靠零售商上们提货，这笔货款就不知到要压到猴年马月了。
催收货款的“游击”策略
有人说，收帐是门“技术”活，这句话是有一定道理的，要不世上就不会有那么多千奇百怪的“讨债”公司了。笔者做了几年的销售工作，就要了几年的帐。总结了几点催款的“游击”策略，以供参考：
“敌进我退”：对于的确是由于一时资金周转不灵的经销商，在催款时应要求对方承若回款的确切日期，并相应减少供货、或者停止供货。在收款日期一定要拜访，即使出纳不在，也应该尽可能的要求支付。
“敌驻我扰”：对于付帐不干脆的经销商，应该经常性的上门催收、电话催收。甚至蹲点守侯，不达目的誓不收兵。
“敌疲我打”：对于赖帐型的经销商，应该将导致麻烦的话率先说出来，不听对方的解释或说明苦衷，以免落入对方圈套。并和上一级主管同行，要求对方核对帐目，并在相关单据上签字盖章，为最坏情况的发生做好一切准备。
“敌退我追”：经销商往往不敢面对成群的债权人。他们通常的策略就是一个字“躲”，比如常常不在办公室。这时就要花点气力，比比耐心了。往往是那些有恒心的业务员最先结到款。因为，经销商不可能老躲着不见人啊，只要碰上了，一般是能结到款的。还有一个问题就是帐龄不要拖长，时间越久，货款就越难收到。美国一家相关机构研究表明：影响应收款回笼的主要原因就是帐龄，其次才是帐款金额。研究显示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以内的往往80%能够收回。另一个问题就是有些厂家有种收多少算多少的心理。常常要求经销商先付一部分款，而最终却导致了不能全额收款的结局。
因为文字叙述的需要将经销商比作了“敌人”，但在营销活动中，我们的厂家的业务员千万不能有这种“敌我之分”的想法，当经销商出现财务危机的时候，我们应该多从维护经销商利益的角度去思考，帮助经销商度过暂时的难关。对厂商来说经销商就是自己的衣食父母。毕竟“和气生财”，有钱赖着不还的经销商还是极少数。
