货款回收工作应该是销售工作的核心，特别是一线销售人员，应该时刻关注经销商压货数。笔者曾经认识一位医药企业的代表，他和经销商的关系处理的非常好。别人结不了的款，他去就能结出来。就此，他对该经销商是一百个放心，要多少货，就给发多少货。厂里催帐时，他就一个电话打过去，让经销商直接给厂部财务处汇款。当听别人说起该经销商经营状况大不如前的消息时，他也没多加注意，而是对企业领导夸下海口说如果他们公司垮了，自己到他家里也能结到款。由于经营不善，该公司没撑多久就垮了，当他急急慌慌去结款时，已经是人去楼空，就连值钱点的货物都让其他债权人搬空了。当财务传来对帐单时，他才惊讶的发现该经销商竟然欠了他们企业近200万的货款。当然，该企业的财务管理也存在一些问题。但最终给企业造成如此大的损失的却是那个自认为“精明能干”的以“感情本位”面对经销商的业务员。因此，要想真正的降低回款风险，只能依靠科学健全的销售报告制度。
有人曾经有个“渠道”若“渠”的生动比喻，笔者在此套用一下，来探讨一下如何化解应收款风险的“高招”。在我们的销售工作中。厂商（制造商）就象这一大水库，一直控制着整个灌溉系统流量。经销商是分散在各地的小水库，它从制造商那里获得水，并通过水渠向田间送水；零售商就是田间地头的蓄水池，农民从池里取水浇田。这个形象的比喻是说必须要有一条畅通无阻的渠道、通路。产品才能从工厂顺利的“流”到消费者的手上。可以想象一下，如果零售商不及时回笼它欠经销商的款，经销商就不能保证及时回笼厂商的货款，厂商一旦资金链断裂工厂就会面临倒闭的风险。因此，厂家应该除了考虑零售商从经销商的进货量，还要兼顾零售点对经销商的货款回笼情况。
笔者曾经服务过一家医药企业。厂家的业务员主动关心经销商的市场运作，并将自己接来的定单让经销商去送货。而且常常派下有经验的业务员给经销商的业务员培训，教会他们谨慎的选择零售商。在这里，厂商并没有把代理商当“外人”，而是作为企业的一部分来看待，把经销商当作企业的一个个直销部来看待。这种以心换心，以经销商利益为重的正确定位不但提高了经销商的热情，而且也使他们从内心将厂家的产品当作自己的产品去铺货、去催款。不但提高了应收款的回款率，更降低了厂商的货款风险。有人说“不代销是等死、代销是找死”，这句话从侧面也反映了厂商在考虑经销商利益的问题上没有一个明确的定位。试想，如果厂商的工作真正做到位了，还会出现“代销是找死”的问题吗？
化解应收款风险的“创新”策略
新产品在开发新市场时，常常有些左右为难。对经销商铺货吧，担心货款不安全。毕竟与新经销商是初次交道，防人之心不可无。让经销商现款提货又找不出足于说服的理由。特别是开发一些不知名产品的中小企业往往会面临进退两难的局面。这就需要厂商开动脑筋并结合市场实际和自身产品情况搞搞“创新”。
笔者认为应收款的风险不是独立存在的，常常是渠道风险“造就”了货款风险。现在，笔者以自己的亲身经历来谈谈通过渠道“创新”而化解应收款风险的案例，为读者提供一个可供参考的思路：笔者公司的产品属中低价位的产品，主要消费群定位在农村市场。在和县级经销商洽谈时，县级经销商压根就不同意我们现款现货的政策。
