14:12:30××××
嗯。这一次拜访很失败，但是确实让自己看到了很多的短处，谢谢老寒和大伙的帮助！
以后我会每次都把拜访过程用笔记录下来，再慢慢分析，不懂的地方，还要多向大家学习。
14:14:125－老寒
三个月，这会有很直接的效果。三年之后，你就不是现在的你的了。每次拜访，可以带个录音笔，这要看销售敢不敢，嘿嘿。
14:14:54××××
嗯，我要加油！■
（注：编辑中对此次交流内容有精简整理）
案例总结
销售拜访中的“相生相克”
夏凯用友大学营销学院院长
销售是通过人与人的沟通从而实现趋同、认同的过程，了解客户的需求，让客户认识到产品的价值并接受其价格，从而拿下单子。对于销售拜访这种日常行为，我们建议“发于心”而“止于行”。
发于何心？己所不欲，勿施于人。了解对方的真实想法、揣度体谅他人的心思、站在对方角度以同理心换位思考，才能以道驭术。
止于何行？克己复礼，行不逾矩。不能无视客户的想法和感受，一味强调产品有多好，试图把认知强加给客户。
那应该怎么“行”呢？销售拜访要赢得客户信任，有五个行为环节，称之为“信任五环”：
拜访准备：销售拜访之前，销售为什么要进行拜访？这次拜访要达成什么结果？怎么预约客户？
了解概念：销售拜访初期，怎么开场才能激发客户的兴趣？如何提问才能探索到客户需求？怎么了解客户的真实想法？
呈现优势：销售拜访过程中，如何锁定关键需求？如何将自己的优势与关键需求关联？如何与客户共同制定选择标准？
获得承诺：销售拜访结束前，如何推进销售进程？如何与客户共同制定行动计划？如何迈出销售成功的一步？
拜访评估：销售拜访结束后，如何评估该次拜访或销售过程？如何判断是否赢得了客户的信任？
这五个环节，就像中国传统文化中的“五行”一样，相生相克：
有效准备才能使沟通过程聚焦，才能抓住客户关键需求；发掘客户的深层需求，才有机会建立标准、呈现优势；梳理和满足客户的深层需求，才能够获得客户有效的承诺；获得行动承诺才是成功的拜访，才能赢得客户信任；获得了客户的信任，才能再次创造拜访和销售的机会！
反之，没有目的的需求探讨和发散，会影响有效的销售结果；销售过于关注成交，就会忽略客户的购买动机和拜访目标；客户的购买动机和销售目标不清晰，就无法建立优势；需求或标准梳理不清，就会影响客户建立对销售的信任；盲目地总结，就会失去客户深层需求的分享和新销售机会！
