销售拜访是每一个销售人员的必修课和基本功，尤其是第一次拜访，是影响客户对销售人员及其公司建立何种认知的关键时刻，一旦认知不佳，就可能关闭合作的大门。
本文来自“信任五环销售QQ群”中的一次群友交流，通过对一次真实的拜访过程的复盘和讨论，揭示销售拜访的成败要义。
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各位大哥，小弟发个销售拜访过程的实录吧，大伙帮忙看看。当然，我自己也做了反思，大家帮忙分析分析！
背景：从竞争对手那里得知，一客户做光学产品，以前用竞争对手的产品，由于材料出了一点问题，客户拒绝付款给竞争对手，于是关系弄僵了，客户就选用我们品牌的产品来替换竞争对手的产品。得知此信息后，我电话找到了客户技术科的H，他告诉我，他们已经在用我们品牌的产品，但采购是由W负责的，他不管这一块。我电话W，说我们是这个品牌的总代理，约他第二天见面拜访，他爽快地答应了。
我原定的拜访目标是：
1．向采购说明，我们是这个品牌在中国唯一的代理商，以及我们品牌在中国的情况；
2．说说我们与竞争对手的关系。（我们品牌在上世纪90年代就已经把竞争对手的供应商兼并了，但在国内很少有人知道这个消息。）
3．向采购说说我们的优势，包括价格。
4．争取产品试用。
见面后，我才知道采购W把H也叫了过来。
大家在前台见了面，我和W握了手，说今天过来，就是向您拜访学习的。W笑了笑，就让保安帮我登记入厂手续。大约过了30多秒，出来一个人，和W聊了几句，我也没有多问。等了差不多1分钟，会议室空出来了，我们就一起进去了。坐下来后，我就拿出了产品资料放在自己面前，H去其他会议室拿空调遥控器了。
我向W笑了笑，说：“W，您正恒是大公司啊！”W笑了笑。
“我这次过来，就是抱着学习的心态来的，然后看看我们公司有没有机会为正恒的进一步发展做出一点自己的努力。”
“你过奖了。”W说完，做出了要看资料的手势，我顺手把资料递了过去。
正好这时候，H过来了。W给我介绍了H，我和H握了握手，把名片依次递给了W和H。
“W，H，首先我简单向你们介绍一下我们公司的情况，我们****是一家德国公司，全面负责@@@材料在中国及香港地区的销售及服务。目前，我们有两家子公司，一家是上海公司，负责华北市场，另一家就是我们深圳公司，负责华南市场。
“你们在东莞有分公司吗？”W问我。
“没有，在整个华南地区，目前只有我们公司在负责，我们没有其他的办事处。
