我说：“H，那您先忙着，有时间欢迎去我们公司考察指导。”
等W接完电话后，我说：“W，我给您简单介绍一下我们@@@现在的情况以及我们与竞争对手的关系吧。我们@@@现在是世界上最大的特殊钢材生产商，旗下有18家钢厂。其中，您以前用到的S136，@@@集团在1991年的时候，就已经收购了他们瑞典合作的钢厂。同样品质的产品，我们的价格比ASSAB的，有10个点左右的竞争力。
W说：“其实，我们每个月也没多少，一两千块的材料费。你把资料留这儿吧，有需要我们会联系你们的。”
“行，W，您看什么时候有时间，我安排一下，您和H一起去我们公司参观指导一下。”我说。
“再看吧。”W说。
“我们也可以免费送点M333的样品，给您这边试用一下”我补了一句。接着我向他要名片，也说没带，就让他在本子上留了个电话。
12:14:435－老寒
结束了吗？后来呢？
12:15:23××××
后来，H就起身走了。
12:15:435－老寒
你自己总结的原因是什么？
12:16:34××××
有三种可能：
一是，一开始进入会谈的时候，有点忽略H，他心里感觉不舒服；
二是，从我的话里面，好像就是在直接告诉他们，他们现在买的是假料，他们被人骗了，是傻子，这让他们觉得不舒服；
三是，卖假料的公司做了H的工作，他们是利益结盟体。
我回来自己分析了一下，觉得第一、第二种的可能性最大，第三种最小，因为如果那家公司真的做了H或采购W的工作，在电话中他就会把我拒绝在门外。
12:20:295－老寒
同意你的观点！我留两个问题，你思考一下：
1．你觉得在整个过程中，你想的是什么，客户想的是什么？
2．客户见你，在他们看来真正的原因是什么？
我看到的，这个过程中全是销售人员自己的概念和目标，没有一点儿是源于客户的。
12:27:19××××
我现在也意识到这个问题了。
12:27:555－老寒
拜访时没有意识到，所以肯定不会提问，拜访过程就变成了说服，甚至PK，然后客户离开。
