台湾富豪商战谋略大全

“足爽”和“悠悠乐膏”两种药品，多年来始终执“香港脚”治疗药市场之牛耳，“足爽”是以热水浸泡为治疗方法，每年夏季有大型体育竞争，像琼斯杯篮球赛或棒球赛时，都会投入大量的广告费，加上其“足爽”的命名，用台语发音即“非常舒服、痛快异常”之意，所以知名度高，市场占有率亦最大。“悠悠乐膏”则以涂抹之方法治疗，亦有相当不错的口碑。总之台湾的“香港脚”药品市场，几乎百分之九十以上是“足爽”和“悠悠乐膏”的天下。在这种情势下，新的品牌若想介入这个市场和“足爽”、“悠悠乐膏”一较长短、甚至瓜分一部分市场，不但困难重重，而且也事倍功半。因此，很少有药厂打这个主意。但是，1986年一种叫做“喷脚好”的香港脚治疗药却在台湾大胆地上市，并且在很短的时间内就被消费者接受，在市场上取得一席之地，严重威胁“足爽”和“悠悠乐膏”。“喷脚好”何德何能敢于向老牌子挑战呢？从其名称可知它的使用方法是用“喷”的；而且诉求重点等于是直接指名叫战：“不用浸泡，不用手擦”，最后来一句谐音“喷得较好”，台语则为“喷犬好”，亦令人印象深刻。事料上，喷脚好的确较好，因为浸泡法麻烦而费事，手擦法既不方便也不卫生，用喷的方法简单快捷、干净利落。“喷脚好”就那个小小的喷头，在两年内就取得市场上的优势。

    ★★★冷气机大战★★★

    冷气机在台湾是属于季节性的家电产品，过去各厂牌的产品多数在五、六月间才开进入销售旺季，引导广告最快也要在四月初才登场。然而，1988年的冷气机大战，东元却在1987年年底就点燃战火。

    以强大密集的广告诉求冬天卖冷气机，可先享受暖气、除湿之利，而且价格又较为便宜。此一“先发制人”的攻势，顾令其他厂牌有措手不及、挨了闷棍之感。窗型冷气在台湾省内的市场占有率，依次为国际、东元、日立、歌林、声宝等品牌。1987年的市场成长率高达34％，而各厂家的出产量也因天气酷热而销售一空，因此，展望1988年的市场前景必更为看好，各品牌无不摩拳擦掌，大幅提高产销目标，准备年关一过即展开厮杀。殊不料，东元竟然不宣而战，先声夺人地在前一年年底就发动攻势。这一招使东元在起点线上就领先其他品牌，各品牌即使立刻反击，在声势和步调上总要慢好几拍，而且在匆促之下被迫应战，战略，战术亦不免流入草率。所以这年的冷气机大战，东元已经捷足先登，立于不败之地。

    ★★★豪迈型户外鞋★★★

    1980年，“打工仔”起家的陈敏雄，创立了“信星集团”。当时台湾的鞋业蓬勃发展，陈敏雄看到日本鞋业的发展从萌芽到高峰期，仅维持了12年，接着就走下坡了。虽然台湾的地价和工资都较日本低廉，但他预测台湾的鞋业只有15年的兴旺期。这个想法后来证实没错。到了80年代后期，台湾工资飞涨，客户开始在台湾以外的地区寻找鞋厂。1987年，陈敏雄决定到中国大陆投资，经过多次调查论证，信星集团终于在1988年在珠海吉大租用面积愈7500平方米的工厂，当时只有一条生产线。1989年底，信星决定把集团总部迁到香港，并计划长期投资中国大陆。从1988年的1条生产线，到1994年初的11条生产线，信星的业务不断发展，1994年共出口400万双鞋。陈敏雄并不满足于现状，决定集中力量，要在某一类鞋子中闯出名堂来。他研究过美国市场的潮流趋势，发现有一类鞋子极具潜质，在美国大行其道，美国人不但上街时穿着，就是上班也穿上，变成一种生活时尚。