包子店的90天
临近武汉汉口江滩的闹市上,店铺林立,人流熙攘。经过反复考察,赵大海相中了夹在众多小吃店中的一个空门面。
为了使生意脱颖而出,原来做小超市的赵大海决定开家包子店,这样不会与附近的店面产生直接竞争。经一周的筹备,在一阵吹吹打打开业的喧闹声中,顾客很快被吸引了过来。由于采取了买五送一的促销手段,加之包子的味道的确不错,在最初的半个月里,他的店前每天出现了排长队的壮观景象。可是,仅仅三个月后,赵大海就不得不忍痛转让了店面。
包子店为何如此“短命”?赵四海痛定思痛,觉得主要亏在以下三个方面:
未识成本真水性
最初接手这个店时,上家将店内餐桌板凳、冰箱等以3000元的一口价作为转让条件。由于求店心切,虽经讨价还价,只压低了200元。就在赵大海准备一手交钱一手收店时,原店主抓住他急不可待的心理,又提出要补偿近1000元的室内“装修费”和“设备费”,否则,就拆掉暗楼,搬走壁挂空调。而这些又是做饮食必不可少的“硬件”,重搭也影响开业的进度。赵大海忍痛答应了这些条件,最终以高于原预估1/3的价格盘下了店铺。
虽然赵大海不懂餐饮,但他知道,要想在顾客中把包子店一炮打响,须请过硬的白案师傅。通过熟人介绍,赵大海从一家老字号的小吃店以月薪2000元的代价“挖”来了一名厨师。为了应付早晨就餐的高峰,赵大海又以月薪700元请了三个帮手。这样一来,包子店仅人工开销每月就差不多4000元,这还不算房租、煤、水、税费、卫生费等其他开支。起初,赵老板对此不以为然,只要每月不少于10000元的营业额,这些成本都不算什么。后来生意每况愈下,成本负担才显现出它的真水性。也可以说,不精打细算、盲目求大埋下了经营上的败笔。
启示:俗话说,不熟不做。转行新生意应稳扎稳打。即使特别想入市,也不要过早暴露自己的真实意图。否则,就会将自己置于被动的境地。开店一般都要经历由小到大、循序渐进的过程,想一口气吃个大胖子,不仔细推敲经营成本,最终只会力不从心,难以为继。
销售定位生冲突
赵大海事先考察过,隔街还有几个做包子的小作坊,大多都只有一口锅、几个蒸笼,主要供应腌菜、豆沙、大白菜、鲜肉等常规品种,其卫生条件和店里的环境与他根本没有可比性。为了将周围高端顾客都拉过来,赵大海在未开业前,印制了比较精美的广告,突出宣传了其“宫廷包子”系列。他还根据现代都市人讲卫生、求舒适的就餐特点,将近五十平方米的店铺一分为二,加工区置后,前面的就餐区更换成美观舒适的塑料桌椅。
开业的当天,店里“香菇肉馅”、“海鲜馅”、“鲜肉馅”等品种果然吸引了周围的白领和机关工作人员。一部分有钱也有闲,讲究生活质量的老年人成了主导顾客。尽管每个包子的定价为一元到三元不等,但包子个大、量足、馅精,买者踊跃。新鲜劲过去后,顾客开始挑剔了:一嫌定价偏高,是否“物有所值”;二是一些老年顾客细嚼慢咽,挤占了有限的店面。即使在高峰期,包子须蒸熟蒸透,老年顾客对此很理解,但年轻人不管这个,缺乏久等的耐心,想随买随走。两大客源发生了矛盾,难以协调,结果导致绝大部分年轻顾客流失。
启示:做好市场要研究不同顾客的消费特点,弄懂能稳定客户的“卖点”
