4.垫子：总结别人的话加上自己的理解
5.肯定并认同：非常认同您的观点我也是这么想的、您说的非常有道理我也是这么认为的
6.同理心：换位思考理解对方的思想（换成是我一定会有一样的感受、是啊价格的确是商家比较关注的问题）
经过以上的沟通后客户达成共识，然后再通过以公司利益为基础、个人利益为重要因素和差异化的人情做点缀，彻底搞定大客户。
四.做对事
（一）挖需求
在挖需求的过程中主要是以引导的方式：了解现状、发现问题、激发痛苦、给予快乐
在这个过程中要把对方与合作商可能出现的问题扩大化，利用8P话术具体操作：
1.你使用的情况感觉怎么样？
2.你感觉什么方面改善一下就更好呢？还有那个方面？
3.这个问题中，你最在乎哪个或哪个最需要解决？
4.因为这个问题对你又产生了什么影响呢？
5.。。。影响又会对公司及其他方面产生什么严重后果?
6.如果这个后果得不到及时处理，对你生意又意味着什么？
7.总结一下，因为这个问题导致。。。的严重后果，是这样吗？
8.假设解决这个问题对你有什么好处呢？
（二）引导客户，强调卖点
通过以上种种基本上就能成为合作伙伴了，再接下来就是关系维护，使其成为无话不说的好朋友。
