销售就是“把酒端上来、把话说出来、把心掏给你、把钱拿回来”在同样的价格、同样的质量的情况下，怎样让大客户选择我们呢？
一.要建立信任感
信任营销是关系营销的新模式，要如何建立信任感？
1.没话题找话题、找到话题聊话题、聊完话题没问题。在聊话题是注意差异化（与技术人员谈商务、与商务人员谈技术）
话题举例：新闻、天气、借景生情、兴趣（投其所好）、外表、气质。。。。。。
2.表达拜访目的
销售是从拒绝开始的，被客户拒绝正常、客户接纳福气。当被拒绝时心态要放平，并长存感恩的心（感谢您听我讲这么长时间）
3.幽他一默
4.找关系（熟人、中间人）
有关系用关系、没有关系强迫发生关系
5.建立信任的9句话：合作来源于信任、信任来源于信心、信心来源于了解、了解来源于接触、接触来源于感觉、感觉来源于参与、参与来源于意愿、意愿来源于勾搭、勾搭来源于痛苦快乐。
综上聊话题时把握：见人说神话、见鬼说人话、见好朋友说真心话、见江湖人说江湖话
二.找对人
不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。找对人比说对话更重要，找对人的法则如下：
1.分析客户的内部组织架构图，找到合适的人
2.了解大客户内部的采购流程，明确客户关心的内容
3.分析大客户内部的角色与分工，根据角色制定策略
4.明确客户关系的比重，找到关键决策者
5.制定差异化的客户关系发展表，搞定关系决策者
三.说对话
找到正确的人后接下来就是交谈了，在初次交谈中要少讲产品多反问、了解客户的需求后再谈。观念达成共识的六个秘诀：
1.重复：重复对方的话用自己的话复述
2.赞美：以事实为基础抓细节处赞美
3.拍马屁：个性强的喜欢明拍、技术类的喜欢暗拍
