前段时间我去看了卖场库存，有很多残缺和旧货！”
小吴心里一沉，接旧货是转经销商的江湖规矩，你说不接就不接，再说转场和开发新市场没有冲突，我不可能按你的进度来办事。他强忍不爽解释道：“华源毕竟才做半年就被炒掉，心里不舒服可以理解。但是如果因为这影响其他空白市场开发，损失的是百驰。当时签定协议时我们已经讨论过这个问题，季度指标都是得到你们确认才签订的。我们先少量进货，做好我们能做好的工作！”
白美丽听到这里，激动得青筋暴露：“小吴，我本来不想接A牌的，因为我知道转场问题会非常大。但是胡总说一定要接，我就不和他争执了，我也有我考核的指标。相比铺货率，我更看重投资回报，华源做的场都是大场，空白市场都是小店，产生不了多少量，我必须先转场再开发空白区域，这是我的原则！百驰也有我一半股份，我不会因为任何人改变我的原则！”
小吴这下傻了：你们两个狗男女自己没有商量好就随便签了合同，现在祸害的可是我！这下全搞砸了，旧客户不肯转，新客户不肯接，难道我也要和老李一样退隐山林了吗？
（失败启示录：小吴的失败是注定的。从一开始对市场评估不足到找客户，从强扭的瓜不甜到简单粗暴处理转场事宜，小吴一错再错，最终把自己推向被动局面。）
接下来的小吴究竟该怎么做呢？
自从白美丽提出她坚不可摧的原则论后，小吴打算晾她几天，一周没踏进百驰一步，打电话过来就说正忙着和华源扯皮。合同已经签了，百驰真要反悔不干，小吴也害怕，市场经不起二次折腾了。他理解白美丽，但却无法谅解她，现在正是A牌最困难的时期，既然大家已经合作，互相协作是必须的。前期经销商可能辛苦一些，过了这个坎，A牌和他必定会大力度地支持他们！小吴已经把二季度的费用超额申请给G城，就是希望能尽快渡过这个转换期。百驰没有必要认死理，把别人往死里逼，这样对百驰也没有任何好处。
这一周小吴也在反思，胡总和白美丽这样的组合会是一个好的经销商吗？胡总业务出身，白美丽财务出身，最后胡总反而退居二线，只负责大方向，白美丽负责具体业务，大家都唯白总马首是瞻。若是个懂行的也就罢了，然而白美丽对业务并不在行，除了控制费用还是控制费用，铺货、促销相当于从她身上割肉，还以大企业为模版，庞大的组织架构不过徒增内耗罢了。
算了，只能自救。小吴一方面从华源下手，争取拿到他们盖章后的转场证明。另一方面从新网点入手，能谈一个是一个，至少G城不会因此陷入彻底停滞。
计中计
要拿到华源的转场证明，必须把费用结清。小吴明知都是假费用，却只能继续帮华源报销。他为了权衡利益，总不可能强转卖场。华源田总是个浑不吝，难保他不会做出什么极端的事情，小吴感觉被人掐着脖子一般难受。
听闻小吴准备帮他报销费用，田总笑了，先批了两个小卖场的转场函意思意思，3个大KA的函他必须看到钱之后才开。小吴没辙，事情总算有个进展，两个小场的转场很快就搞定了，百驰的第一批货终于铺到市场上了。小吴舒了一口气，白美丽有了点笑容，催促小吴尽快搞定另外大KA。
A牌财务流程缓慢，从报销到到账至少60天，也就是说等费用下来，拿到另外3个场的转场函至少要等两个月以后。小吴劝说白美丽既然转场已经有了进展，G城最大连锁店来来超市还没有进场，市场不可能空等两个月，必须对来来超市进行铺货。白美丽却一直犹豫，被小吴催得烦了，说了一句真心话：“来来的费比超过10%，进场费至少需要3万，而且门店经常拖欠供应商货款，我想等3个大场全部转完后最后才进！”
小吴不解道：“来来可以说是G城最大门店，进了这个场对A牌接下来的铺货也有很大的帮助。来来是必须要进的，晚进不如早进！再说货放在卖场总比放在仓库睡大觉好吧？”
白美丽最受不了别人和她辩驳，回了一句：“小吴，我们有我们的原则！来来肯定要进，但不是现在，你先把其他3个KA的转场函拿到再说。”
此后两个月中，白美丽一直坚持这个说法。既然已经合作，本已在一条船上，白美丽处处以原则刁难小吴，生意一天天被耽误，不知道她脑袋里装的是不是生意。胡总已经好久没有出现了，小吴经过财务室听到几个会计在窃窃私语，才知道百驰一直拖欠员工工资，银行贷款也没有批下来，小吴听得冷汗直冒！事情搞到这个地步，小吴也没有颜面找领导商量了，要想个两全其美的方法，既要让百驰放松警惕，又要让G城的铺货达标，小吴想起前段时间惠客隆找他要货的事情，有了主意。
第二天小吴约了白美丽喝咖啡，老是在办公室谈事情，精神太集中，没说几句就脸红脖子粗。白美丽如约而至，心情看起来不错，连说小吴太客气，小吴和她说笑了几句，白美丽反而先道歉了：“小吴，你也知道我们小公司，稳定压倒一切。现在华源那边迟迟没开转场函，我们是很着急的，转场是两个经销商的事，万一最后华源不配合，那这个市场还怎么做？”
小吴回答：“我是理解百驰的，但是总公司不理解呀，天天在催。对了，我的老客户惠客隆跟我要A牌的货，每月会订两次货，量也很大，他们采购经理跟我很熟。”
白美丽：“哦？你跟惠客隆熟？这个客户是炒货出名的，量大我是知道的，我们一直想和他们合作，就是价格谈不拢。”
小吴回答：“是的，他们有谈判的资本。100多家遍布全省的连锁店，对毛利要求比较低，费用反而比其他大卖场少。”
白美丽：“现在他们提出什么条件，如果合适的话，百驰一定配合。”
小吴一看时机成熟，说：“他们要求的毛利比厂价还低，但我肯定不会让百驰负毛利销售啦。我的想法是把惠客隆开成我们的分销商，你们厂价出货，他们先款后货，不退不换，百驰赚返利，轻松生意。白总觉得呢？”
惠客隆是白美丽最理想客户，虽说赚得少一些，但省心。而且通过A牌和惠客隆搭上合作桥梁，以后百驰旗下品牌也可以一一迈进，于是立刻点头同意。
小吴继续说：“分销商是百驰重要客户，也是A牌重要客户，我明天会发一份分销商合同给您，上面需要公司、经销商、分销商三方盖章，以后百驰相当于中转仓配送，后期的活动会由我和分销商共同制定。分销商做得越大，百驰返利越高。”
白美丽举双手赞成，银行贷款没有下来，她正需要惠客隆这种优质客户缓解她的资金压力。A牌毛利低，返利却不低，白美丽自觉赚到，继续和小吴探讨后续和惠客隆合作事宜。
小吴搞定惠客隆后，用同样的方式搞定来来超市，从此G城两个最大客户都成了小吴的分销商。百驰的货终于正常流转了，但百驰却被A牌架空。之前为了扶持百驰，小吴从来不考虑分销商，就是希望百驰能吃独食赚更多钱，谁知百驰是扶不起的阿斗，怎么样都说不通。现在小吴有意培养分销商，政策活动都向分销商倾斜。至于那3个没有转完的KA场，小吴已经不着急了，转不转给百驰都要再考虑，错过一次不能再错第二次了。
