小吴刚到G城时，公司对他报以很高的期望。
先介绍一下G城的情况，G城是W省的省会城市。A品牌在全国轰轰烈烈上市时，G城一直久攻不下。不知是因为A品牌贸易条款太差，还是之前的销售经理老李开发经销商经验欠缺，在坚持了4个月之后才把经销商华源的合同落实。
华源本是食品经销商，为什么老李会找华源？华源又为什么会接下日化品牌？这些疑问小吴不得而知，在开发G城后的半年中，华源6个月才进两次货，指标长期未达成。老李也在大区经理的逼迫下引咎离职，听说他到某世外桃源搞了个农家乐，自此远离快消圈，很多谜团只能小吴自己找答案。
初到G城，小吴和经销商到卖场走了一圈。A品牌的位置和销量之差让小吴喜忧参半，喜的是烂到极致的市场才有高增长的可能，忧的是基础之差要如何获得重生？
他回去查阅了华源过去半年的进销存数据，G城一共就10个KA，铺货率居然不到50%，库存天数高达700多天，难怪经销商不进货了。动销太差导致的库存过高是经销商毒瘤，如果无法改变动销，只能死路一条。最让小吴惊讶的是，华源前后两次进货不过50万，但是老李承诺的费用居然已经接近30万！高费比、低铺货率、低动销、高库存，G城已经失控！
换血
小吴压力山大，第一件想到的事就是彻底换血。有以下几点可以支持他理直气壮地更换华源：
1．华源以销售食品为主，缺少日化品类。不同品类操作成本太高，卖场合同都要签两份，付出的费用都是双倍的，这些费用转嫁到厂家头上造成费比超标。
2．华源未完成合同各项约定，铺货率不达标、指标未完成、拖欠促销员工资。
3．华源资金有限，未来指标仍旧无法完成。
更换经销商的想法得到老板支持后，小吴开始重新走访市场。他对日化区的经销商进行重新筛选后，准备一一拜访，等新客户确定合作意向后就和华源摊牌。
（失败伏笔1：像公司裁人一样，新员工的管理成本远超老员工。所以更换经销商前，务必深思熟虑，是否真的必须要做出这个根本性的改变？小吴在对客户、对市场还没有认清的情况下，就想一刀切，直接换血。如为什么华源没有达成指标？是经销商问题还是厂家问题？是否有一些客观因素存在？指标太高？还是市场品类的整体下滑？竞品情况如何？如果是客观原因，厂家需要及时调整，而不是更换经销商。操之过急，必有后患。）
由于华源代理食品，公司规模偏小，所以在日化圈没什么名气。于是小吴便放开胆去见新客户，过程却并不顺利，经销商提出最多的问题就是：“为什么华源做了半年就做不下去了？”对此小吴统一口径：“华源资金有限，无法满足A牌的长期发展。”
由于A牌本身生意不大，又有一堆库存要接，加上贸易条款比较强势，很多大经销商表示兴趣不大，开出的条件都是厂家不容易做到的方案，比如更改账期、不代垫费用等等，明显是在委婉敷衍小吴。所幸他并非颗粒无收，备选客户中百驰表现出最浓厚兴趣。
（失败伏笔2：俗话说“虎落平阳被犬欺”，任何品牌做得好的时候，都会一呼百应、跟随者众。一旦做得不好，鸡蛋里都能挑骨头，别在最惨的时候找备胎，不要在事情没有确定的时候，就大张旗鼓地去见客户、做实质性的谈判。而是需要从侧面了解更全面的信息，找到符合公司要求的经销商，一旦更换事实确定，才能做下一步的准备，否则很容易造成不必要的误会，增加后期客户转换难度。小吴以“资金有限”为由砍掉经销商，经销商会想A牌一年是做上亿的生意吗？不过上百万而已，资金有限并不是最充分的借口，经销商反而会怀疑是否是厂家政策太差，甚至厂家诚信有问题。华源库存那么高，没有一个经销商愿意擦屁股，捡一个烂摊子。小吴至少应该把库存消化一部分后再进行客户开发，那样难度会降低很多。）
百驰公司是一家年营业额不超过1000万的小型经销商，主要代理一些国内日化品牌，与卖场客情一般，陈列一般，活动一般，很多采购没事根本想不起来这家公司。百驰老板年纪不超过35岁，挺有激情，小吴看出他想通过代理一些国际品牌来扩大自己知名度。小吴在利润与费用方面比较坚持，有自己的一套原则，他去过几次百驰办公室都没有见到其他厂家代表，很多情况只能通过与百驰老总的沟通进行猜测。
小吴把情况汇报给了上司王总，为了促成更换经销商成功，小吴对百驰做了一些不痛不痒的正面评价。王总同意下周飞来与百驰进行当面沟通，G城已经拖了整个大区的后腿，王总十分着急。
见面是在百驰办公室，办公室装修很有风格，王总很满意。办公室是经销商的门脸，不一定要富丽堂皇，但干净、整洁是必须的。想到华源那个两房两厅改造的脏乱差民房，王总叹了一口气。
第一次见面还算愉快，百驰的胡大志一阵海吹，又整PPT，又整组织架构，1000万的公司规模，用上亿企业的架构来运作，可谓人小志气大。提到转场这一块，胡大志支支吾吾、眼神闪烁，不时用眼神与百驰副总白美丽交流。小吴看在眼里，猜想白美丽对这次合作可能有一些异议，于是转头问白美丽：“白总，你看今天我们领导也来了。如果对A牌有任何疑问都可以当面提出来，合作的前提必须是相互了解嘛！”
白美丽跷着二郎腿，晃着高跟鞋说：“王总，我知道A牌是大品牌，在国外很强势，但在中国是刚刚起步。百驰在G城做了7、8年，家有家规，我现在先和你们沟通一下，免得后期有误会。1．我们代垫费用必须在厂家业务申请后的45天后到账，否则我们取消后期所有费用代垫。2．转场费用必须先打到我们账户，否则后期转场代垫费用太高，对百驰资金压力太大。”
从经销商的角度来看，白美丽为自己公司争取利益一点没有错，只是她那自以为是的态度让小吴很不舒服。一年后小吴再想起来，其实眼缘非常重要，虽然经销商和厂家有时是站在利益的对立面，但更多时候是互相支持，共同做好市场。若刚开始就理念不合、气场不合、互相看不顺眼的人最好不要合作，磨合的代价太大了。
小吴眼下只想尽快更换客户，让G城动起来，所以还没有想那么远，就把求助眼神抛给王总，费用这一块，王总讲话更有权威性。王总笑道：“费用代垫45天是到不了账的，A牌有自己的流程，我只能承诺90天内肯定到账，最快60天。因为从申请、审批、核销、报销、出账至少60天，我们的财务不可能因为百驰一家就改变自己的流程，全国经销商都这么操作。另外卖场费用也不是一申请就马上扣供应商费用的，就算扣款也不能马上拿到发票的，这些都会影响到后期的核销时间。至于转场费用，转完一家清一家，不可能一次性打完费用。”
白美丽对这个回答很不满意。她代理的小品牌根本不敢这么跟她说话，但王总的理由的确无法辩驳，只好闷声不说。
