识别客户信用风险

我们将百分比从O到100％划分为6个等级，即CA1到CA6，分别表示客户资信状况程度，CA1最好，CA6最差。具体分级说明见下表：案例：不要仅以企业规模评定客户信用[案情介绍]江西某公司(以下简称江西公司)是一家中等规模的玻璃器皿生产厂，1997年，公司决定在莫斯科设立办事处来跟踪定单货款的回收，同年8月，几经努力该公司的产品进入当地最大的日用百货超市——ANGEL连锁商场销售。ANGEL商场在当地是一家超大型综合连锁商场，公司认为该商场能够发展到如此大的规模，其资金实力与信誉毋庸质疑，肯定不会拖欠本公司数额不大的货款。出于这种考虑，公司把注意力更多地放在其他小客户身上，放松了对ANGEL商场的信用监控，忽视了对该商场的信息搜集工作。

    江西公司按代销合同每月与ANGEL商场结算一次，顺利合作持续到1998年3月。其后，ANGEL商场借口江西公司的产品在市场上反应不佳、积压十分严重、质量与合同规定不符等理由，蓄意拖延、少结货款直至干脆以资金周转不灵为由完全拒付。但江西公司仍持原有认识，认为拖欠只是暂时的，未对ANGEL商场的全面信用情况进行详细的调查与了解。到1999年5月，江西公司累计被ANGEL商场拖欠12万美元，资金周转困难。为了走出困境，公司将此案委托给东方保理中心处理。我们在受托后首先对ANGEL商场进行了调查，发现ANGEL商场资本结构中借贷比例过高，资金周转已极为困难，加之规模过大，管理水平未能同步提高，导致销售不畅，从1998年3月起只能依靠拖欠厂家货款苦苦维持，目前处于破产的边缘，并且发现ANGEL商场的大部分物业已经抵押给了当地银行。

    专业机构立即向当地法院提出了债权登记，最终在1999年7月ANGEL商场破产倒闭时，收回5000美元的货款。加上当地法院费用，江西公司损失共达100万元人民币。[分析与启示]从以上案例不难看出，企业绝不能单凭客户的规模大而低估其信用风险，更不能因为客户规模大而放松对信用状况的监控。客户经营规模的大小只是衡量其信用等级的因素之一，在市场情况瞬息万变的今天，人们常说的“瘦死的骆驼比马大”有时不一定完全正确，“精壮的小马”往往比“大骆驼”更易于控制，而且“大骆驼”的恶性拖欠给企业带来的损失很有可能是毁灭性的。