2009年,在PaulKerley决心造访中国之前,巴克利和他的中国同事、商务官张延宁力邀4家中国本土银行代表前往爱尔兰,在短短3天内,会见了15家爱尔兰金融服务类企业,其中NORKOM是中国银行最感兴趣的公司之一。
PaulKerley每年有170多天在国外出差,眼下他决定把未来公司发展的命运与中国联系起来:NORKOM将以中国为核心,辐射整个东北亚地区。PaulKerley担忧的是接触新客户的成本太高。“我们的目标客户是那些每秒交易超过2000次的大银行,根据爱尔兰一家同行公司的测算,这些客户的接近成本通常要超过10万美元。”PaulKerley说:“由于国情不同,中国的银行的决策方式与其他国家也不尽相同,我们也需要制定不同的销售策略。”
在打定主意来中国发展后,PaulKerley面临的困难就成为巴克利和他的同事着手解决的问题。很多爱尔兰公司在最初向E.I.寻求帮助时,只是希望获得在中国做生意所必需的联系方式,但巴克利对他们说:“虽然我们可以通过生意从陌生人变成朋友,但中国人往往必须先成为朋友,才有生意可做。”
巴克利和张延宁不仅把中国的银行邀请到爱尔兰,还把一些中国银行的高管引荐给PaulKerley。为此,巴克利和张延宁必须自己先与这些银行高管熟络起来。同样,当从事软件开发平台业务的InishTech希望与中国的电信企业和软件园合作时,巴克利就又面对新的公关任务。“很多情况下跟中国的大型商业机构乃至政府部门打交道,对我们也是个挑战,因为毕竟来自爱尔兰的公司都还很小,不容易从一开始就受到重视。”巴克利说:“在这种情况下,大使馆商务参赞的身份常常有所帮助。”
巴克利把E.I.的中国分支对爱尔兰企业的帮助称为“手把手”。他们“手把手”地提供爱尔兰企业在中国发展所需的几乎一切帮助,包括市场调研、寻找合作伙伴、安排日程、组织行业展会和会议、组织中国企业前往爱尔兰访问等。此外,E.I.还向爱尔兰企业提供孵化器服务,以帮助最初进入中国市场的爱尔兰公司节约成本。
E.I.的团队曾经建议一家与电信相关的公司暂缓来中国发展。这家公司提供一种服务海外侨民的电信增值服务,而E.I.在中国的团队经过调研,认为这个生意在印度和菲律宾的前景会更好。“因为中国人去海外往往是短期的商旅或者渡假,对这项服务的需求并不旺盛。而印度和菲律宾才是劳务输出大国,在那里,他们的生意可能更容易发展。”负责该项目调研的E.I.中国团队成员表示。“建议这家公司不要来中国的另一个重要原因是,其生意的开展需要与中国电信运营商合作,而后者似乎并不积极。”
巴克利说:“当很多爱尔兰人看到中国13亿人的大市场而发出惊叹时,我就会告诉他们,如果你是来卖大米的,那你的确面对13亿人的市场,而如果你销售高科技产品,这个市场就不能按照13亿人计算了。”
为了帮助爱尔兰企业更稳妥地进入中国,E.I.在中国北京、上海、广州、香港设立的办事处还为爱尔兰企业提供孵化器服务。今天,在巴克利所在的北京燕莎中心写字楼,就有4家爱尔兰企业以这样的方式办公。
“我们在亚洲的一些国家提供这种孵化器服务,直到爱尔兰的企业壮大到可以离开孵化器。
