与其说IBM是一家科技大公司，不如说是一家销售驱动的公司；与其说苹果是创新型公司，不如说其实是一家营销公司。驱动世界500强企业的最关键力量都是市场力量，而市场力量的最后一个环节就是销售队伍的力量。
每个基业长青的企业都需要一支战斗力强的销售队伍，组成这个队伍的就是每一个销售人员。你有资格成为这支队伍中的一员吗？能否成为这支队伍中的一员，由两个关键问题组成：
1．你具备卓越销售人员的基础素质吗？
2．你有优秀的销售能力吗？
《销售与市场·成长版》从2011年开始，已经连载了11期的销售入门专栏，至此，成就一位销售人员两个方面中的一个已经完成，那就是销售人员的基本素质。这11期中的每篇教学要点，都包括了素质的核心、训练素质的方法，以及素质水平的测试，涵盖了10项基础素质，分别是：成就驱动力，做事的执着程度，陌生人接触力，竞争意识，合作意识，外向性程度，目标导向力度，没事找事的能力，自我管理倾向的水平，动机驱动因素。
成就一个优秀的销售人员不仅需要扎实的基础素质，还需要核心的基础技能。从这一期开始，我们将系统地教授五个关键的销售技能，分别是：客户需求判断技能，与人建立关系的技能，树立权威的技能，销售机会把握的技能，商业互惠交往的技能。
与前11期的内容一样，每期都从来自现实销售的案例展开，并结合实战的测试题来巩固你学到的技能。同时，鼓励大家能够在自己的实际销售工作中去尝试运用，以逐渐提升销售的实力。
内心的需求
郑旭东在上海的一家酒吧做服务生，每天晚上从他服务的桌台销售出去的红酒不仅多，而且都是酒吧中价格中上的品牌。而另外6个服务生，每个晚上销售出去的总金额都无法超过他。他的秘诀，就是一句话。
眼前是一男一女两位年轻人，落座后在看酒单。酒单上琳琅满目，从800元一瓶的澳洲本福到100多元的长城干红，各个价位的酒都有。男客人犹豫不绝的时候，小郑来到桌前说：“你好！我们这里一直都有一种红酒，从来都不放到酒单上，那就是‘香贝丹’。你一定知道法国的名人、震撼整个欧洲的人，就是拿破仑，他赠送给最心爱的女人的酒就是‘香贝丹’。”
男客人看了看女客人，女客人眼中流露出期待、渴望的目光。男客人问：“多少钱一瓶呢？”“一瓶要3000元，不过您可以品尝两杯，380元一杯。”此时，小郑将目光凝聚到女客人的脸上，女客人用手碰了一下男客人，男客人说：“那就来两杯。”
你认为，为什么小郑的那句话会有如此的威力？
a.因为拿破仑是知名的人。
b.因为“香贝丹”是知名的酒。
c.因为“心爱的女人”符合客人内心的需求。
d.因为客人有钱，不在乎价格。
判断客户内心的需求
作为一名销售人员，最重要的一个能力就是预知客户的需求——内心深处通常都不说出来的需求。
客户的需求可以通过三种表现判断出来：
1．客户目前所处的情景。
2．客户现有的解决办法。
3．客户在交谈时说的话。
酒吧里客户所处的情景是男女交友的氛围，到酒吧来无非就是享受浪漫情怀，在这种情景下，男女内心最脆弱的部分就是心爱的人和情爱。当提到拿破仑这样伟大的人物“赠送给最心爱的女人”这句话的时候，“心爱”两个字已经完全俘虏了男客人的内心，同时也捕获了女客人内心深处的期待。此刻，钱不重要，尤其是遇到渴求的爱的时候。
如果你从事的销售工作需要上门拜访客户，在进门之前，你是否知道客户目前在使用什么设备，或者使用什么软件，或者现在用的是哪家的保险。如果你销售的是办公家具，就必须知道客户现在所用办公家具的情况；如果你销售的是过节时的公司礼品，那就应该知道这家公司之前过节时给客户定制过什么样的礼品；如果你销售的是网站设计，至少应该了解客户现在的网站内容。这就是客户三种表现的第二条，客户现有的解决办法是什么，有哪些优势，有哪些不足，而“不足”恰好就是客户内心深处寻找替代品时的需求。
还是通过测试题，来检查一下你判断客户需求的水平吧：
你认为，在初次拜访客户时，客户肯定会对如下哪个话题最感兴趣：
a.你成功地为其他客户服务的实例，而且这些客户还都是眼前这个客户的同行，或者是竞争对手；
b.试探性地提到，与眼前这个客户类似的其他客户存在的常见问题；
c.作为行业内知名品牌和历史悠久的供应商，你所代表的企业的品质、口碑等；
d.你所要销售的产品的技术、技能、品质以及可靠的售后服务保障体系。
许多初级销售人员在初期拜访客户的时候，总爱滔滔不绝地讲自己公司的技术多么先进，讲自己公司的品质多么可靠，但这些并不是客户内心的需求，客户真正的需求是自己目前设备使用中存在的问题。然而，你并不能一见面就谈对方存在这样或那样的问题，需要迂回去谈与他的企业类似的情况，因为谈别人存在的、与自己类似的问题，几乎符合所有人的内心需求。就像一位妈妈不愿意听你见面就谈她的孩子存在哪些毛病，但却对你讨论其他孩子的弱点和不足的话题非常感兴趣，通常听了一会儿就愿意谈自己孩子的问题了，客户也一样。
如下是这个选择题的得分情况：
选择a：1分；
选择b：2分；
选择c：-2分；
选择d：-1分。
销售人员都希望客户能够坦诚地谈他们目前的处境，以及对新设备的需求点，但如果你直接询问他们有什么需求，对方并不会说，只有在讨论类似的、其他人的情况时，他才会设身处地谈自己，或者自己与别人类似的体会，以及自己的解决办法。
判断客户需求是销售顾问的第一道销售能力台阶，不能迈过这个台阶，就迟迟不能改善与客户的关系，客户对你总是公事公办的架势，总是听你说、听你介绍，而他自己不参与也不多发言。
