其中的关键问题，就是你的话题没有触动他的需求，完全没有一点能够符合对方内心的需求层面。
请再思考一道题目：
眼前的客户你已经接触了一段时间，但客户仍然不断向你表示，你的产品价格太昂贵了。你认为，与客户接触过程中存在的主要问题是：
a.还是没有让客户信服你的产品的卓越性能和领先技术；
b.还是没有让客户信任你这个销售顾问，没有建立牢固的个人关系；
c.还是没有让客户理解他自己现存的现实问题，以及这些问题只有我们的设备可以解决的现状；
d.还是没有让客户理解你的公司的实力和品牌，以及比对手高一点的费用其实是品质的保证。
客户受到价格的影响，总是讲你的产品太贵了，这都是表面的话。这样的话背后的实质，就是你的产品不值这个价格。进一步说，就是我没有觉得你的产品有足够的价值，让我掏这个数儿的钱。
什么才是客户内心的价值？就是对客户现存问题的了解，并能够针对性地提供产品。比如，如果客户仅仅是感冒，那是不会购买上千元的进口药品的。如果你说这个感冒仅仅是表现，可能是肺炎，甚至是肺癌的前兆，至少客户会愿意考虑做一次全面的检查吧！
当客户没有意识到自身问题的时候，就不会认为你的产品有什么特殊的地方，也就会与其他的产品进行价格比较。只有你能够针对客户的问题，讲解自己的产品的独到设计，客户才会被打动，也才能够意识到产品价值是能够匹配上标签上的价格的。
下面是这道题的得分情况：
选择a：-2分；
选择b：1分；
选择c：2分；
选择d:-1分。
通过言谈话语也是了解客户内心需求的一个途径。请尝试做如下题目：
在接触客户的一段时间中，客户每次都会提到售后设备维护以及技术支援的问题，你最认可如下哪种分析：
a.该客户以往没有用过类似的设备，因此比较担心；
b.该客户以往用过类似的设备，也遇到过类似的售后维护以及技术支援不满意的情况；
c.该客户可能听其他人讲过类似的设备运行后存在的技术支援问题以及维护问题；
d.该客户的老板一定是技术支援出身，所以才不断要求核实售后相关的事宜。
下面是这道题的解析及得分情况：
选择a：意味着你不了解人。一个没有使用过洗衣机的人，通常是无法说出洗衣机的噪音问题的，一个没有用过冰箱的人，通常也无法说出除霜的问题。-2分。
选择b：正确的选择。一个人以往遇到过问题，才能够准确地指出问题，并寻找可能的解决方法。2分。
选择c：这个选择仅仅是有可能。就像一个没有用过冰箱的人，也有可能从朋友那里听说冰箱需要考虑除霜的问题。1分。
选择d：这个选择意味着你不了解现实情况。通常技术出身的老板并不会斤斤计较售后的问题，反而会比较重视设备效率方面的问题，因此投资回报的话题更能够打动他。-1分。
训练判断客户需求的能力
对客户需求的判断需要不断地练习，如下两个题目用作练习：
题目1：
有关客户对采购设备的预算，你最认同如下哪个说法：
a.客户对自己的问题认识得越透彻，预算就会越宽松；
b.客户对自己的问题的认识与预算的关系不大；
c.揭示客户使用设备可能遇到的问题，存在影响客户追加预算的可能性；
d.客户的预算肯定是无法变化的。
题目2：
如果你明确、清晰地指出客户采购设备以后，可能会遇到的若干问题，那么，你认为，客户最有可能会对你有如下哪种看法：
a.危言耸听，不切实际；
b.应该多听听，多了解一下你是怎么知道这些问题的；
c.既然可以提出问题，那么估计也会有解决问题的方法；
d.还算是替客户着想，但是否都对还要等以后再说。
训练自己对客户需求的判断能力，不仅需要对一个独立题目的思考，也需要对一个完整情景的理解。如下是一个案例思考题，请大家用来锻炼自己对客户需求的判断能力：
你用了半年时间持续跟进一个客户，这个客户预计采购你们公司的大型设备，用于新的车间和新的产品线。你分别接触了客户企业中的五个人，分别是主管采购的副总裁刘康建、技术总工程师马祥伟、项目实施负责人徐东、采购计划科主任王立以及车间设备调试工程师郝明东。你与他们分别在不同的场合深入地交谈过，这个项目已经接近最后要签约的阶段，你的经理要求你对这个客户的情况进行一个详细的汇报，汇报中需要对以上这五个关键人物进行需求倾向性判断，你会如何判断这五个不同的人：
A1：主管采购的副总裁刘康建在如下的四个内容中最在意的是：
a.未来这套设备的投资回报情况；
b.这套设备的总成本控制情况；
c.这套设备是否可以应付未来可能需要大幅度提高的产量；
d.这套设备的供应商是否是历史悠久的品牌公司。
A2：技术总工程师马祥伟在如下的四个内容中最在意的是：
a.这套设备的技术性能能否最大限度地发挥作用；
b.这套设备的供应商是否有可靠的售后保证；
c.这套设备的总报价是否符合采购预算；
d．这套设备的销售顾问是否可靠。
