当前所拥有的客户资源，以及未来开发的潜力
可用现金流企业的实力以及开发研究产品的能力
管理和销售经验企业管理人员的素质，自身的销售经验等等
品牌资源企业在行业中影响力和美誉度、品在同类产品中地位和口碑
制定具体的目标规划，就像打仗一样，在上战场前需要把战场环境，自己当前所拥有的武器、弹药、装备的情况做到心里有数。销售人员必须对当前的环境因素和资源因素有意明确而清晰的认识，逐一分列，考虑到那些对自身有利，哪些对自己不利。
2）、找到所缺资源补充方法
打仗需要充足的武器弹药，做销售也得需要具备各种资源条件，金钱、人力、渠道、信息、客户、专业技术等等。然而，无论是一个企业还是一个人所拥有的资源毕竟相对是有限的。那么，对于那些缺少，而又是必备的资源，如何来获得呢？这就需要每个人在自己销售目标中明确起来。当然了，每个人获得的途径都是不一样的，可以通过学习和培训，可以与通过同事共享，还可以通过客户的帮助等等。总之，一定要找到所缺资源的补充方法，这是保证销售活动等译持续进行的必要条件。
3）、设计好销售策略
从目标的确立到目标实现，不会是一帆风顺，更不会是水到渠成。这中间的每一步都需要花费运用很多技巧。这世界上没有所谓的大事，所有的大事都是由若干件小事所组成的。认真地做好每一件小事，整合在一起就成了大事。销售人员要想做好每一件事情，必须提前把每一步都进行详细地设计。设计如何来做好这每一件小事？这就是策略。
4）、做好应急应对方案
一帆风顺的好事谁都想，但现实中可没那么多的好运气。由于客户的需求会随着市场变化而变化，因此，在推销过程中，各种意外、变故随时都有可能发生。所以，销售人员在制定事业目标时，还必须考虑到在特定情况下可能出现的意外变故，把当前能想到的意外变故都罗列出来，并针对这些变故制定相应的应对策略，或是替换备选方案，甚至包括退路。
在整个销售过程中，拜访客户是不可或缺的一个环节。市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、售后维护还需要拜访客户。但是，拜访量不等于成交量，没有成交的拜访即使再多也都是无用功。如何提高拜访效率已经成为当前很多销售人员面临的一大难题。所以，这个问题不得不被重视起来。
5、做明天的生意：蓄水养鱼培养将来客户
很多的销售人员在向客户进行推销时，都怀有“一锤子买卖”的心态。若能够将商品推销出去就算大功告成，很少去考虑客户购买后的情况；若不能推销出去则完全断了“回头”的余地。这类往往是一种比较低级的推销方式，与客户几乎失去了沟通，即使有所谓的沟通也往往是单向的。试想，失去了与客户沟通的机会，失去了客户对产品和服务的反馈，拿什么留住更多的客户？
客户是业绩的保证，只有有了足够的客户才会有源源不断的订单。从长远来讲，任何一个潜在客户都是有价值的。销售人员应该把更多的精力放在与客户建立长期、稳定的关系上，蓄水养鱼。
【销售人员PK秀】
》》》销售人员小伟
小伟苦口婆心地向他的客户介绍一辆汽车，客户听完之后，摇摇头就离开了。小伟随后跟上，把客户送出了门外，并优雅地递上了一张名片。当天晚上，小伟按照客户留下的联系方式打电话询问对汽车的看法。客户淡淡地说“自己正在考察几款车子，尚没有中意的。”接下来，客户就简单地谈论了自己对车子的几点看法。小伟并没有急于再次推销，而是与客户轻松地聊了起来。
小伟挂掉电话后，暗暗地想，看来这位客户还是很乐意接到自己的电话的。于是，他把这位客户列入了A级客户名单。这是他自己按照客户成交的可能性大小排列的一个标准，这个界别是可能性最大的一类客户。在接下来3个月的时间里，小伟3次电话拜访这位客户，最终终于打动了客户。客户要小伟给他推荐一款新车，最后不仅购买了汽车，同时还购买了汽车零部件。
》》》销售人员肖乐
另一名销售人员肖乐恰恰相反，凭论知识面、语言表达能力和个人素质，他一点也不比小伟差。而且每天接待的客户最多，拜访量也很高，每天15个，是唯一一个能完成公司要求的。可是，他的业绩却不佳，一开始都以为他是不够幸运，甚至连公司领导都为他开脱。但几个月过去了，别人都出单了只有他还是仍在原地踏步。这时，有人注意到是他的客户资料，翻开销售计划书，小伟发现他每天拜访的客户中几乎都是新客户，对联系过的客户不管对方意向如何，从来不进行二次回访。小伟就问他，为什么不重新拜访这些客户，他说客户有意向的第一次就会购买，或主动和我联系的，没意向的联系也没用。
很多销售人员信奉推销就是“一锤子买卖”，往往不重视与客户的关系的培养。是否将产品推销出去，是他们判断销售活动是否成功的唯一标准。其实，这种做法是片面的，销售人员推销的不仅仅是一种产品，而是一种关系。
一个成功的销售人员达成一笔交易时，应该会得到三笔财富：一笔财富是工资和提成，另一笔财富是经验的积累，第三笔财富是良好的客户关系。如果产品成功推销了出去，而没有和客户建立起良好的关系，这次推销活动只能称得上是刚刚及格；如果既实现了产品的成功推销，又和客户又保持了良好的关系，这次推销活动才称得上是圆满。退一步讲，即使没有实现产品的销售，但是和客户保持了良好的关系，这次推销活动也是成功的。最可怕的是既没有实现商品销售，也没有和客户保持良好关系，这次推销活动是失败的，而大多数人属于这种。
事实表明，只有与客户建立起长期持续发展的关系，才能抓住未来的客户。想要做好销售需要先搞好与客户的关系。需要与客户双方不断增进了解、不断磨合长期的过程。从这个角度来讲，做销售绝不能搞“一锤子买卖”。就像例子中的小伟与客户的这种友好的关系，是在多次沟通交流的过程中逐步建立起来的一种信任。
那么，如何来维护与客户的关系呢？
1）、保持在客户视线内并多为客户做事
对潜在客户的管理目标是尽可能久地将自己保持在每个客户的“视线”之内，既不显眼又节省成本，保持与潜在客户之间的关系。当对方在考虑与新的销售代理合作时能想起你，考虑你的公司。至少是在他不想接许多其他电话时却愿意接听你的电话。
如何做到这一点才能让他既不感到被过分打扰或骚扰，而又不会忘记你。
