申请撤换经销商
接到济南办经理刘洋的电话，华北大区经理张强有些疑惑。
刘洋电话里告诉张强，准备更换济南市区KA经销商老黄，原因是“老黄不配合工作，经常造成市场上缺断货，极大地影响了销量”，“想要完成济南市场的全年目标，必须更换经销商”。
济南老黄的志远公司，与本公司的合作已过三年，张强也去过他们公司，无论是资金实力，还是市场网络、客情关系，都还是不错的。虽然合作上也会有些小问题，但都属于“合理碰撞”。
现在竟然会闹到要终止合作的程度，究竟是什么原因？
之前有办事处提出过更换经销商，张强基本上同意了，毕竟当区的经理更了解市场，他不想插手太多。但从更换经销商后的结果来看，这几个市场大多是一茬不如一茬。
而且，此事牵涉到济南市场的KA渠道。张强知道，在KA渠道更换经销商极为麻烦，更换不好，甚至会影响之后半年的销量，所以不得不慎重。
思前想后，张强电话里告诉刘洋先不要急，观察一段再下结论。他要给自己留出时间，搞清楚背后的真正原因。
失败的压货
去年销售工作结束，济南办事处没有完成全年目标，济南办经理刘洋的年底奖金少了不少。新的销售年度，刘洋可是憋着劲要把去年损失的奖金补回来的，他下定决心要超额完成全年目标。
全年战役打响，一月份是开端，又是春节前旺季，刘洋在办事处会议上要求各业务员必须全力以赴，力争开门红，确保超额完成当月目标。经销商的工作，他会亲自去做。
但在与经销商老黄的沟通中，刘洋却碰了钉子。对于刘洋提出的200万备货计划，老黄明确表示不同意。因为参照去年春节销售数据，即使加上行业20%增长率的话，也只需备货120万就可以了。
无论刘洋如何软磨硬泡，老黄就是没有答应刘洋的要求，而且咬定备货120万不松口。这让刘洋在业务员面前很没有面子。
最终，老黄也只是备了130万的货。
春节刚过，刘洋走访市场的时候，发现有几家KA门店出现了断货。虽然节后门店出现断货非常正常，但已经对老黄极度不满的刘洋像发现了新大陆一样高兴，回到办公室，简单整理了几条理由，刘洋打通了大区张总的电话，申请换掉老黄。
让刘洋郁闷的是，以往对更换经销商一直持赞成态度的张总，此次电话里没有马上同意，而是让刘洋再观察一个月看看。
而在这一天，老黄打来了好几个电话，但刘洋都没有接。既然经销商不给自己面子，自己也没必要给他面子了。
刘洋开始安排业务员在市场上放出换经销商的风声，就算经销商换不掉，刘洋也要逼经销商就范。
经销商的得意与无奈
节后盘点公司库存，基本情况老黄还是满意的。代理的好几个品牌的库存都已经进入了良性库存范围之内，这说明自己对市场的预估颇为准确。
老黄不免有些洋洋得意，要知道，年前因为备货的事情，老黄和好几个厂家的区域经理唇枪舌剑，颇费周章，甚至有几个经理还红了脸。
想到年前的几番博弈，老黄也颇有无奈。作为经销商，一方面要面临强势零售卖场的压榨，一方面还要面临各品牌厂家的巨大压力，几乎是夹缝中求生存。如果不是坚持了自己的原则和判断，资金链早就断了，何谈经营？
无奈之后，老黄就开始琢磨如何与几个红了脸的区域经理润滑关系。毕竟县官不如现管，大量的市场费用就在这些经理手中握着。
老黄第一个想到的就是刘洋。老黄与这个品牌合作一直不错，但年前因为自己资金确实紧张，而且这个经理提出的目标过于不务实，去年同期备货100万就够了，今年就敢直接压到200万，所以老黄直接就否了他的备货目标，最后闹得很不愉快。
老黄打电话给刘洋，但一直没有人接。老黄没想太多，就开始联系其它红过脸的厂家经理。
又过了两天，有业务员反映市场上有风声，说刘洋要更换经销商。据说，新经销商与办事处都已经达成了一致，和卖场采购也有过接触。
老黄想到几天前刘洋不接电话的事，对这个消息相信了七八成，看来确实是因为年前不同意压货得罪了刘洋。想想自己为这个品牌努力打下的江山，还专门配置了人员，不禁有些心寒。
老黄想打电话给厂家大区经理张强，但电话拨了一半又按了取消键。毕竟目前只是风声，没有任何正式通知，这样做未免有些太沉不住气了。而且，自己掌握的都是重点KA系统，想更换经销商也不是厂家说换就能换的。
想到这里，老黄打定主意，静观其变。
有多少客户被一枪毙命
张强悄悄来到济南，没有惊动办事处和经销商。
张强走访了大润发历下店、银座洪楼店等重点门店，发现节后补货的工作正在有条不紊地进行，店内的排面、形象也维护得很好，缺断货现象并不像刘洋所说的那样普遍。
接连走了将近十家重点门店后，张强又独自到了华联超市的采购处，以厂家市场部经理的身份进行了简单拜访，并装作无意地问起目前经销商情况。从采购毫不犹豫表现出的赞赏态度上看得出，老黄的公司与超市的合作非常顺畅。
张强又专门调出了济南市场的费用申请，每一项申请基本上都是和经销商分摊的，说明经销商并没有苛刻地要求公司过多投入。
张强没有通知刘洋，在宾馆给老黄打了个电话，让其不要声张，和老黄约了一个茶社，单独聊了一个下午。
事情似乎都明白了，刘洋作为一个办事处经理，仅仅因为经销商没有同意他制订的压货目标，就要一杆子打死。
简单安抚过老黄之后，回到宾馆，张强其实是有些愤怒的。
愤怒之余，张强想起了前几个月其它几个办事处经理提出的更换经销商的要求，当时自己没有过多考虑就答应了，是不是也有像济南这种情况呢？
张强决定全部暗中调查一遍。
