有了战略，你得把产品做好。我记得那个下午，我和团队里一个女孩——她现在是高级副总裁了——一起去无锡，我们一下午就坐在那儿看看针线头，看看扣子。今天想起来很可笑，但是这都是经验啊。
我记得指着一个扣子说我就要这个，师傅看了我一眼说，这个可就贵了啊。人家当时觉得我们很拽，搞不清楚我们到底要干嘛，但我一直很明确，我们做就做最好的产品。我还记得当时我在无锡，把那几个衬衫厂厂长给喝倒了。
开始他们还跟我较劲，让我们再加价10%，后来大家聊得还可以，晚上去喝酒，他们就想把我给放倒。最后呢？他们当中一个人喝得扶着树打电话，说再给我找个车过来，我要跟陈年去上海玩一晚上。所以，你要随时保持高度的清醒和警惕。
这笔钱花完我们就紧张了：剩下的钱可不能乱花了。那么花在哪里呢？当时我们觉得一定要抢广告，就找到了《读者》。《读者》说你要抢，就必须签一年的合同，那时我的胆子比较大，一年也认了。结果他们看我们这么心切，又加价了。就这样，凡客在《读者》2007年10月18号刊上做了一期广告，我们的第一笔钱就是这么花的。
所以那时候哪儿还有什么结构不结构的问题，赶快给我把衬衫拿回来是真的。那时候我们焦头烂额，每天都在打电话，突然有一天一个电话打过来说，不好意思陈总，扣子弄错了。我说错了多少件？他说全错了。多么辛苦啊，可这就是初创企业。
凡客的“手感”
《读者》的那个广告，是我亲自去画的，还编了一个小故事。那时凡客的Logo就很干净。我当时找的那个设计师，到今天还在为我们服务。可你想想当时凡客有多小？一无所有。但那时我就要求，做营销的团队必须有审美。前几天我在上海，有个人说到“手感”，我觉得很有道理。一个团队有手感就是这些东西你都亲自摸过，也都知道是怎么回事儿。
我记得当时在做卓越网的时候，雷军说咱们写一个Slogan，我说写什么，雷军想了一晚上，第二天告诉我：“网上音像店。”那还是2001年，卓越网还很小，但我们至少知道要有这样一个东西，当然雷军那个“网上音像店”存在了一个多月就被我改掉了。但凡客也是一样的道理，最初我们就有了这样的“手感”。
我们最早提出来的Slogan叫做“全棉生活新公式”，这是一个基础的起点，让用户听起来感觉很好，很舒服。后来我们又提出“68元出品店”，这就具备省钱的意味了，算是在“全棉生活新公式”这个大调调下一个具体的战术吧。当年我们卖T恤的时候还喊过“满288送剃须刀”，虽然现在看来比较愚蠢，但是慢慢的你的团队的手感就越来越好了。
到了“我是凡客”的时候，品牌自信已经树立起来了。所以，凡客的品牌营销也有一个轨迹，从最初凡客只是一个品牌态度，大家都是我们的客人，到后来说“我是凡客”，其实这都是一步一个故事走过来的。今天，“我是凡客”就很难被颠覆了。这个过程的发展跟创始人和核心管理团队的“手感”是息息相关的。
在我们做的事业有一定规模以后，大家找到了事业的归宿，而且这个事业还在往前走，这时获取的成就感已经不是我一个人的了。比如当凡客说要优化结构，说得难听一点就是裁员时，大家都特别舍不得走，这就说明凡客的品牌、精神和形成的氛围都是大家珍惜的。凡客离开一个主管、一个总监都是挺大的新闻，说明我们最好的企业文化就是有价值，成长性好。
我们没什么突出的优点，但我只为一件事情思考，就是企业有什么价值。我做的每一个决策，当你回过头来看的时候，是对是错，都要在这个标准下去判断。
融资本身是一个大势所趋，关键是你是否在成长，是否在这个形势里。从投资的角度看，都希望你是快速成长、有方向的团队。凡客就做了5年多，它和传统的服装品牌的轨迹不同，那肯定是非常快速的成长，这是它的投资价值；而且凡客吸引了2000多万用户，这也是它的价值。
这都是传统品牌无法想象的，传统行业得开上万家店才能有这么多用户，所以我觉得这个才是最重要的。如果你这个事一开始不顺，而且不是这个势头，还想拿投资者的钱就很难。
你的背景是什么并不重要。我有网在2006年开始做，到2007年年初结束。那时候我与合伙人也都很内疚，但我们知道做下来没意义。我刚才说凡客起步就是六七百万人民币，要是那300万做出来的衬衫扣子都是错的，一样完蛋；要是没有拿下读者那个广告，也一样开不了张。所以这跟我们的背景没关系，说服投资者、说服你的合作伙伴，做出正确的选择才是最重要的。
大家的信任是积累起来的，你做出一次正确的选择，大家说不错；结果你又做出一个正确的选择，结果也不错。你做了10个选择都不错，当然，背后就算有100个选择是错的都没关系，因为你在试错。但最重要的还是要最终体现出这个团队的价值。
价值到底是什么？价值就是为别人创造价值。价值不是你能挣1万块钱、2万块钱、10万块钱，而是能不能给合作伙伴、投资者，给双方、对方创造价值，这是我们首先要想的。我在做卓越的时候，联想把我盯得特别紧，没事儿就给我洗脑。但是他当时提的这几条非常棒，联想说企业家、管理层要为三方创造价值负责。
第一，客户。
第二，同事。
第三，投资者。
简单说就是没客户你哪儿有同事，没同事哪儿有股东，所以这是一个良性循环，怎么都跳不出这三方面。大家说创造社会价值，这个循环就是社会。所以我们千万不要想这里面有什么技巧，技巧就是先把事情做好。
