美国财经杂志《福布斯》女编辑梅甘·卡瑟莉(Meghan Casserly)近日发表评论文章，阐述了每位科技公司创业者应牢记在心的5条销售技巧和相应战略，其中包括忘掉自己销售的产品、连续推荐策略和扩大交际网络等。
以下为卡瑟莉文章全文：
无论是清仓大甩卖还是旧车销售员，销售这活不好干已不是什么秘密。这种活儿干起来一点也不潇洒，因此对于各大创业公司来说，要顺利招聘到年轻销售人员可不是一件容易的事情。
美国圣地亚哥州立大学销售专家史蒂文·奥辛斯基(Steven Osinski)对此表示：“有关销售的理念就不是那么优秀。”上个世纪90年代期间，奥辛斯基曾成功将一家市场营销公司卖给了Monster.com。奥辛斯基说：“实际情况是，很多创业公司之所以最终关门大吉，原因就是他们并不懂得销售技巧。虽然你能够给市场提供了不起的产品和服务，但如果缺乏行之有效的销售战略，你的业务也根本无法顺利起步。”尤其是对于仍处于创业阶段的企业家而言，制定出基础性销售策略，其重要性高于产品和服务的开发工作。
美国北卡罗来纳大学(UNC)凯南-弗拉格勒(KenanFlagler)商学院教授、该学院销售研究项目主管戴夫·罗伯茨(DaveRoberts)对此表示：“如果我们思考一下当今创业公司及其销售情况，无论每位创始人是否将自己定位于销售人员，都必须制定出三条基础性销售策略。”罗伯茨认为，无论是资金募集还是人才招聘，都是创业者不能忽视的销售战略，原因这些活动能够促进公司今后发展过程中传统意义上的销售规模。总而言之，这些活动能够让创业者坚定面对创业过程中必然遭遇的各种波折。
罗伯茨说：“向潜在投资者推销业务理念，就是创业者进行的第一项销售活动。在此期间，你使用的销售技巧虽然有所不同，但它们却与今后的硬性销售活动有着相似性。”以人才招聘为例，科技产业在招聘技术员工过程中，其实就是考验创业者销售能力的关键时刻。罗伯茨说：“作为一家小型创业公司，你要让其他技术员工愿意为你工作，将不避免地面临诸多挑战，尤其是大型企业在人才争夺上具有更多优势。如此一来，创业者就必须在推销事宜上格外努力。”
在经过上述阶段后，创业者就会面临着更多传统意义上的销售问题，也就是如何说服客户愿意购买你的产品。如果我们更乐观一点，即假设你在推销公司业务理念方面已经非常努力，并成功让一、两位销售专家加入公司董事会。但无论如何，营销专家们都认为，创业者应该对以下5条销售技巧和战略做到心中有数。
一、忘掉自己销售的产品
罗伯茨认为，这条最出人意料的建议，不但让任何营销专家难以接受，而且更是让创业者觉得迷惑不解。罗伯茨说：“我发现创业者会迫不及待地推销自家产品。对于创业者而言，他们开发了这些产品或服务，他们与这些产品或服务同呼吸、共命运，因此自豪感油然而生。”虽然这种自豪感无可厚非，但创业者却不能将其作为营销过程中的有力武器。
罗伯茨说：“现实情况是，客户正变得越来越挑剔，他们比以前更了解市场存在着竞争。因此创业者自夸产品的方式可谓开局不利。”与此相反，创业者应该掌握好销售策略，而首先思考一下所在产业的发展前景和具体市场需求。罗伯茨表示：“每位客户真正希望的是能够得到帮助。”如果创业者认清了客户的需求并加以满足，那就能成为解决问题者，而不再销售者。如果恰好你的产品正能满足客户的需求，那么局面就会更好。罗伯茨强调指出，创业者同客户之间的关系，在销售环节过程中非常重要。
