不过，您提到了，我还是详细介绍一下：去年，我们公司的核心技术骨干在美国学习了整整6个月，回来以后在现有设备上进行了技术改进，上海的招标中标的都是这款全封闭节能型干洗机，所有的指数和数据都是经过大量测算得出的，初步估计可以为酒店一年节省大约20%的水、电以及洗涤耗材上的费用，一个300间客房的酒店，入住率在80%左右的话，国外客人达50%，那么一年洗衣节省的费用高达200万元。您看，这个省的可真是不少。”④
田亦明：“我说你们的产品怎么总是比别人的贵呢！那你说这个设备的价格是否还可以最后商量一下？要知道我的任务就是在投标中选，你是最贵的，我选了可不合适。”
刘向东：“这个我们也考虑了。价格我可以降10%，与投标的第二家的价格一样，但是，您能否将全年的洗涤耗材的订单一起下给我？这样，从节省的耗材中，我们也可以有一点在新技术上投入的回报，您理解吧？”⑤
田亦明沉默，思考，犹豫。
刘向东：“您刚才不是说了，今年的耗材成本也要划归总务了，这样，您将在洗涤耗材上去年的洗涤费用一并下在合约中，设备我让10%，那么，从洗涤中得到的节省的利润就是对我们的补偿，您看呢？”
田亦明：“等一下。你说，大约节省20%是谁测算的？”
刘向东：“是上海市酒店设备协会对使用我们设备的4家四星以上酒店的测试，去年一年的数据都在，您可以查看。”
田亦明：“你将所有的数据准备好。设备的价格不用让，洗涤耗材的订单我也不会给你，我们自己通过使用节省的费用也还是我们总务的，这样我对上面也好交代。如果你周一将数据资料都准备好，咱们周二签合约。”
刘向东：“那，您老板那边对投标的评价？”
田亦明：“这个你不用管，把我要的资料都备齐，准备供货就行了。可以吧？”
刘向东：“没有问题，您放心。”
对话解说
上面的模拟对话，其实发生在致洁销售顾问参加工业品中间键销售（中间键销售特指工业产品行业中上下游企业之间的货物销售，也称为B2B销售，客户不是自己消费采购的物品，而是通过增值的过程再次销售出去）技能培训以后，对其他客户的销售过程中。销售顾问在对话中有效地使用了行业知识的核心实力，其中涉及到的点共有5处，即文中标志①～⑤处。
在销售沟通过程中，有计划、有准备地使用行业知识，体现在销售顾问有效地在行业知识上展开提问。通过提问来显示销售顾问扎实的行业知识，目的有三个：
第一，让客户认识到，所面对的是一个熟知本行业在使用设备时常见问题的顾问；
第二，让客户把对价格的关注，转移到对获得的使用利益的关注上，从而降低谈判过程中对价格的过度纠缠；
第三，满足客户个人在自己组织内部获得创新的肯定、赞赏的动机，这个动机不是组织动机，但却是每一个采购人员都有的正当的个人动机。■
