之所以能苟活至今，靠的是什么？还不是千百项目炼就的那种以变应变的能力。
我们靠策略活着，离开了大项目的策略做指导，战术无论多么高明，都不能确定销售目标能否有效达成。不是说战术问题不重要，你必须先解决“为什么做”的问题，再解决“怎么去做”的问题，否则就可能永远陷于战术的泥潭中。
一个有效的大项目销售策略，是指我们必须时时意识到：我现在在哪里，我的客户在哪里，我要在什么时间，要见什么人，沟通什么问题，达到什么效果。
变化是绝对的，策略教我们顺时顺势而变，才能应对复杂变化的销售进程。
大项目策略的内涵
有人经常问我，“你天天说大项目销售策略，策略究竟是什么？”
简单地说，大项目策略的核心有两个要素组成：定位；找准优势和突破点做行动计划。
先说定位
一切的策略都是由定位开始。
不知道自己在哪，怎知道自己要到哪？如果连自己的位置都搞不清楚，那么项目离死也不远了。士兵到战场上连自己的位置都不清楚，是很可怕的，说不定糊里糊涂走到对方军营当了俘虏还不知道，又哪谈得上消灭敌人！
定位是策略之基础，定位不清楚，一切的行动都可能归于失败。
既然定位很重要，大项目如何定位呢？
这取决于两个方面：你到底搜集了多少销售的信息？你如何分析和使用这些信息？
信息越完整、越准确，定位就越清楚。每个客户经理首先得是个“情报员”。
再说找准优势和突破点做行动计划
这里也有两个关键点：
一个是找准优势。关键在优势可靠不可靠、是不是假的、能不能将我们和竞争对手区别开来、是否能有效地推进竞争位置、这个优势是“你”眼中的还是“客户”眼中的（这一点非常重要）。如果是真的优势，就有可能实现目标；否则，大部分情况会失败。
企业制订战略时最重要的一条是什么？是评估自身优势。那为什么很多企业实施战略会失败？大部分情况下，是因为那个优势是假的，在社会的大环境里，发现根本经不住检验。
大项目策略销售依据的优势也是如此。基于假优势制订的策略纯属扯淡。一切假的东西都经不过实践的检验。利用纸做的枪炮上战场打鬼子，欺骗自己的后果可想而知。
二是找到突破方向。每个项目的突破点在哪里？阿基米德说，给他一个杠杆，他就能撬动整个地球。每个项目都有一个突破点，那就是撬动整个地球的支点，我们必须找到它，否则行动就失去了支撑。光有一堆“杠杆”（优势）有什么用，我们又不是开木柴铺子的。
说了这么多，总之，做大项目销售，策略为战术之先！大项目销售策略对于成功至关重要！
