”
南希提议说：“如果是这样的话，我来帮助您给其他高管做一次云企业的应用演示怎么样，让他们能够实际体会这个项目给工作带来的改变，这样也许他们会更加支持您的工作。”
南希的这个提议简直就是天赐甘霖。乔植急切地需要获得同僚们的认可，南希如果可以帮助他赢得别人的支持那简直太好了。
一个星期后，南希为乔植公司所有的高管做了一次精彩的演示。从财务、人力资源到生产和销售的高管都认为南希的演示非常精彩，对云计算项目更加期待。南希也藉由这次交流，深入地了解到其他高管的真实需求，并和他们建立了良好的关系。
在我们的销售过程中，当一个商机线索已经确定时，需要我们保持高度的警觉，跟客户进行良好的互动。当我们询问商机信息的时候，我们要秉持双赢的态度，就像南希一样，通过关注客户的需求来评估自己的收益。
另外，李晨在这个过程中还犯了一个致命的错误：他并没有在了解到客户的需求之后提出有意义的提议。比如说，当他询问过问题之后，他可以询问乔植：“那您需要我现在为您做点儿什么吗？”也许这样一个简单的问题，乔植就会将自己的困惑告诉他。
这个经验告诉我们，无论何时，当我们探索到客户的需求时，我们都要询问或者提议可能的有效行动，帮助客户解决问题，建立他们对我们的信任。
被忽略的警示
即便南希已经给其他高管们留下了很好的印象，但是仍然有一部分高管认为李晨已经合作了这么多年，还是比较值得信任的。
当李晨接到招标文件，发现乔植写出了这么专业的标书时，就应当有所警觉，发现已经有竞争对手比他领先。如果这个时候李晨能够及时与客户们进行沟通，了解他们的需求，也许还是有机会赢得订单的，然而他依然躺在多年合作的基础上“睡大觉”。
