真正的销售高手是擅长造势之人，擅长化被动为主动，他们谈判的内功心法当中最重要的一点就是，绝不退让，除非交换！
签呈表面上是促进回款，提高订单量，业务员卖了情面给客户，融洽了客情关系。实际上，签呈带来销量的喜悦遮掩了签呈带来的危害：
危害一：业务员听了客户的，这块市场客户说了算的，如果你不多返两个点我就不打款，如果不铺货我不做，如果要交保证金我也不做……一开始就陷入了被动局面，这种格局你还能指望以后在市场中改变？吃惯了好处的客户，多数会选择另一条路：拉业务员下水，共同发财。
危害二：业务员靠签呈回了款，尚停留在回款多的喜悦之中，根本不可能把工作重心转移到帮助客户动销、做好基础工作上面，导致后期的渠道梗塞。
危害三：统一的政策是团队内部公平的起跑线，依靠签呈换来的业绩，就是对正常销售的挑战。
所以，签呈的结果往往是业务员和客户的双赢，却留给公司一大堆遗留问题。
一部和二部区域所辖市场，在前面几个月靠签呈回了款，但到了11月旺季，正要收获的时候，却激情不在，回款一蹶不振。再想提振市场，客户们总以“以前的经理答应过我，每次补货可是给我多返几个点的”等理由阻挡。
销售一部、销售二部的老同事，也都不服气地对销售总监抱怨说：按公司的政策对新市场来说是太苛刻了，根本开不动！
销售总监看着这些销售人员，笑了笑，我说三点：
第一，做销售就像跳高。别人跳一次过不去，就会加强锻炼，一旦跳过去了，他就征服了这个高度，接着会再训练、再征服，进而挑战更高的高度。而签呈却是作弊行为，跳不过去没关系，我在下面垫块砖。事实上，对于我们业务团队来说，跳高的技能才是你做销售的真正技能。
第二，公司的条件不算苛刻。1000块钱的保证金收不到？先款后货很难吗？……行业内优秀的企业能够做得到，我们为什么做不到！
第三，贵州也是新市场，别人全部是按公司要求去开发，而且做到了，同是一个公司，为何有人能做到，而有些人却做不到呢？
销售总监缓和了语气，接着说：其实签呈也分两种，一种是良性的签呈，一种是非良性的签呈。我认为，提升销量同时市场能良性发展，这样的签呈公司肯定会批。如客户开订货会需要支持，如试用装的申请量要得大一些，这些都是合理的。大家写签呈，也要做到有理、有据，说服你的领导。总之，请记住：促销是为了卖得更好，而不只是卖得好。
三个月后，公司的签呈明显减少，但销量并没有缩减，市场也逐渐良性发展，新一批年轻的销售人员涌现了出来，管理走向规范。
销售总监常感慨地说：签呈如抽烟，下狠心戒烟之后，浑身是劲，精力充沛，向健康更进一步。
