签呈满天飞
“我与客户坐下来商谈确凿后，决定多给客户2个点的返利作为市场支持，望公司领导批准。”安徽区域经理的签呈递到了公司。
销售总监杨总签了字。
签呈递到刘老板那里时，刘老板看着案头已然摞成一叠的签呈，笑了。
开会时，刘老板说：签呈不妨改一改，改成“客户请我吃完饭后，我决定多给客户2个点的返利作为市场支持，望公司领导批准”。
杨总只好沉默以对。
杨总是公司半年内空降的两名销售总监之一，他俩在淡季玩了三个月，销售没见什么起色，讨要特殊支持的签呈却递了一大堆。公司的销售政策是一万返3个点，两万返5个点。签呈一要就是2个点，这日子还过不过了？
老板实在看不下去，没办法，又把以前受气出走的拓展总监请了回来。
戒掉签呈
为了平衡三个总监之间的关系，公司成立了销售一部、二部、三部，分管全国的不同市场。那时是旺季前的9月。
拓展总监张兵再次回到公司，负责三部的西南市场。这个市场情况复杂，在贵州，公司已经派过两批人马，回来都说“穷地方，怎么也搞不动”；在四川，此前3个月时间内开发出来的四五十家客户，现在正常补货的只有七八家，其余客户全部死掉。新店推不动，老店不补货，省区经理的信心丧失殆尽。
月初，张兵带领贵州两位区域经理奔赴市场。两天过去了，没有任何业绩。两位区域经理大眼瞪小眼地看着老大。
连续两天开不动，张兵分析原因说：不是我们的产品不好，也不是模式不行，只是我们当前拜访的客户数还不够多。在4号之前争取开单！
第三天，签客户两家；第四天签客户两家。两位区域经理的精气神顿时提了起来。
这时候四川省区要求张兵过去协助。他快马加鞭赶到四川，跟省区经理去谈了一个门店。在谈的过程中，省经理两次都想放宽政策，比如不收保证金或降低首单拿货量，但都被总监提前堵住了口。
张兵跟客户谈的是公司的操作模式对他整体生意有多大的提升，公司对客户有要求但都是合情合理的，如果你看重公司的模式，那你并不觉得这是什么要求了……谈到最后，客户表示还是要考虑一下。
谈完这个客户出来，张兵就发现了这边市场没什么问题，跟别的市场一样，只是团队成员心态出了问题，特别是省区经理自己的心态。当前急切要解决的问题是，让市场动销，破除“市场开不动”的传言，让他们亲眼看到这个市场没有别人说的那么邪门！
当晚，张兵召开团队人员的集体会议，整改团队风貌，理清下一步操作思路。同时最重要的一点是：统一公司政策，统统没有特殊申请！
会后，看着省区和区域经理的表情更加彷徨了，张兵打气说：明天我们再去看几个店试试。
第六天，张兵率队成功开发门店三家，同时现场收取3000元保证金。老员工信了，新同事的信心膨胀起来了，都相信了张兵昨晚说的话了。
随即，张兵向其管辖的所有区域宣布：公司政策收紧了，一万、两万没有返利，三万返3个点，五万返5个点；而且合作门店必须收保证金，每批次进货不得少于1万元；提醒注意，没有特殊申请！
张兵为何要统一政策？
因为他明白，客户圈子很小，消息传播很灵通，政策的不统一带来的结果是，大小客户都怀疑政策背后还有政策，团队越做越被动。如此一刀切下去，让业务团队把眼睛都盯向自身业务水平的提升，而不是死缠烂磨地要政策、要申请。
这一变，公司利润增高几个点；新开客户全部按公司标准要求执行，为后期市场良性发展打下基础；别的区域能做得到，自己也应该做得到，人员开始挖掘自身潜力。如此看来，一石三鸟。
声讨“签呈哥”
9月过完，回总部开会。三个销售部跟其他部门聚在一起，像炸开了锅一样。
客服部经理对着销售一部、二部的总监说，你们是签呈满天飞，回点款，全部是有签呈的。
物流部经理也说，一两千块钱也要发货，九米五长的货车装了三十几票货，还要送货上门，我们物流部就要成了发散件的快递公司。
一部、二部的老大解释说：新市场开发有难度，第一次少进点货是应该的，第一次多给点返利也是应该的，第一次货到付款也能够理解，毕竟别人从没听过。“你以为是成熟市场这么好做啊？没有公司支持怎么行！”
客服部经理说，你们去看一下销售三部，一个月一张签呈都没有，别人也是新市场，怎么没这么多问题？
物流部经理也说，三部发货都是一万块钱起发，装车也好装，从来没有几千块钱的订单。
客服部经理补充说，人家新开的门店都收取了保证金。
张兵坐在那里不语。他明白，方便其他部门就是方便自己。他也明白，做销售如果够专业，上面一部、二部总监提到的问题都不是问题。
刘老板耐心地听完部门经理讨论后，开始总结发言：公司是需要正常的回款，还是需要签呈回来的回款？生产出来的货，本来可以卖200元，可是一张签呈就变成了180元。我每天都要签十多张二十张签呈……
最后老板宣布：从下个月开始，每个部门不得多于六张签呈，同时有签呈的订单，业务员和上级主管的提成减半！
防守底线
9月没看出任何端倪，10月没过完，二部总监玩不下去主动提出辞职。
10月过完，一部的总监被降为省区经理，月薪大降，体会了一把过山车的感觉。
老板在大会上宣布，三部总监负责整合三个销售部，公司以后只有一个销售总监。
10月底的月会上，销售总监在给大家做“拒绝签呈”的专项培训时，指出了签呈在市场销售过程当中的利害关系：销售实际上就是互搏的游戏，谁占主动权谁更有利。
