新萍第三次想去拜访时，先给老板办公室打了电话，说明情况后，老板还是没答应见面。
几次三番，在新萍强大的攻势下，老板终于答应见面谈。谁知见面后她们却谈得意想不到的投机，老板最后说：“虽然咱们没见过面，但你的大名和执着却早有耳闻，很佩服呀！有没有意向到我公司来上班......”最终，新萍签下了她作为“老新人”最大也是最长的一笔单，最后还与客户成为了朋友！
说到结识朋友，挖掘客户，新萍的做法是：通常她会先让自己成为客户的朋友，多聊聊家庭和工作情况。等熟悉之后再了解他是否有广告业务方面的需求，如果没有，依然可以常来常往。新萍说：“不论是熟悉还是不熟悉的人，我都不会强迫别人买自己的广告业务。”
一路走来，新萍付出了很多艰辛，工作中遇到的挫折多了，就慢慢学会了调整心态。但这一切对于新萍来讲都是值得的。尽管客户多了、人脉广了，新萍将自己的业务引到了良性轨道，使这种“陌拜”呈现出了良性循环，但不可预知的“陌拜生涯”依然时时警醒新萍不能轻易放松。她说她不会象其他业务人员一样，手里的客户多了，维护一下客户就可以了，“陌拜”就放弃了！孰不知，空白市场和陌生客户还很多，她仍需要“陌生拜访”。
新萍陌生拜访心得
1．陌拜需要勇气、自信。一般来说，新的业务代表往往不愿去做陌生拜访。许多业务员一谈到“陌拜“，想到要和素不相识的人说话，就会觉得紧张，会感到害怕，这是很正常的生理反映。但是，陌生拜访却提供了实战和随机应变的机会，这也是业务人员练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法。这就要求业务新人要鼓足勇气、建立自信，忘掉盲目的自尊，一个一个地进行下去。第一次和第二次可能令你发抖，但是从第三次起，感觉就没那么难了。
2．陌拜前要有所准备。“陌拜”前必须做一定的准备工作，比如了解用人单位（单位文化、职责、机构、地理位置、领导特点等等）。不容忽视的是，对客户进行陌生拜访时，业务人员代表着企业的形象，在对客户毫不知情的情况下，陌生拜访很容易让客户对企业产生负面影响。相比之下，前期通过电话或其他方式沟通，事先了解客户的类型再进行拜访，更容易找出应对策略。在与客户交流时销售人员能够针对性地提出解决方案，还可以体现出自己的专业性，成交的成功率会更高，所耗费的资源也更少。
3．准确定位、真诚认知。每个人的时间和精力都是有限的，不可能去拜访很多人，所以，业务人员最好找出自己最想去的几个客户单位，逐一分析，确定重点。拜访负责人前，要提前到现场去了解情况，最好能和单位的员工聊一聊，以了解更多情况。所以，业务人员一定要搞清对方的真实“身份”，尤其是弄清楚谁做主。同时，业务人员还要明白，“陌拜”需要真诚。真诚，就是实事求是地表明自己的意愿，介绍公司及产品业务的优势。
4．端正心态，坚持“笑”下去。陌生拜访工作很少能一次成功，一劳永逸，业务人员既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出，还要培养“都是我的错，坚持微笑下去”的心态境界，从“客户拒绝是我的错，因为我缺乏营销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务”等角度自我反省，才能总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，就会为自己赢得机会。方法用对，心态调好，你会觉得陌生拜访并非想象中的那样棘手。■
