”
说完，我拿了一块费尔蒙特、香脂木豆的样板和强化地板的样板给他看了看，又拿到门口光线自然的地方比较了一下。最后，林老师说“要不小邢，我还是要那个费尔蒙特吧！”
下完单，我给向阳打了电话，让他派个脾气好点的工人，做活细致点，这个顾客实在是太挑剔啦！活做的周到点，别让他再节外生枝了。
后来，林老师来店里拿质保卡的时候说，工人安装时又给他分检了一遍，颜色深的铺在看不到的地方，工人师傅干得认真细致，铺了近两天，铺出来效果非常好。真是难为师傅啦，他和家人都非常满意。
【销售解读】
在挑选木地板花色中，许多顾客会选来选去，犹豫不决，其中主要原因，是他们担心铺装效果不像他们想象的那样好。林老师虽然也是挑来挑去，但是他纠结的是木地板本身的自然纹理，从中导购员感觉到，这是一个比较挑剔的顾客。
导购员的感觉是对的。对于犹豫不绝的顾客，导购员要主动给他提供建议，甚至帮他做决策。对于挑剔的顾客，一定要找到问题的切入点，打开他的心结。在该案例中，看似导购员隐约地给了建议，其实是以外国人就喜欢那些有天然差异和美感的出口木地板来肯定林老师的眼光独到，说服了顾客接受自己的决策。
下单后，导购员主动跟售后沟通，介绍这个顾客的特点，提醒售后安装需注意的事项，不仅避免了顾客节外生枝，还保证了顾客较高的满意度。导购员的工作从店面延续到售后，可谓十分圆满。
案例三：
店面没顾客怎么办
【导购日记】
今天是周日，特别冷，一上午了也没来几个人，不行，得想想办法了。翻出本子，看看记录，我开始给以前的客户打电话，让他们到店里退余款、领质保卡，顺便问问他们的亲戚朋友有没有要装修的。
我给赵俊杰打电话，让他来拿质保卡时，他说他有个熟人想要印茄木尾货，我说，我跟仓库联系，你带他过来吧。
赵俊杰下午带客户潘老师过来了。顾客想要15个厚的，但是我们的尾货15个厚的不够用，我又往仓库打电话，仓库的人说还有一部分小板，还有其他花色。放下电话，我就和客户商量去仓库看样板。到了仓库，仓库的人摆出来印茄木、山核桃、柞木三个花色。看了三个花色，潘老师不确定用哪种，跟赵俊杰商量了一会儿，最后确定用柞木，正好柞木还有一百多平方，也够用。
回到店里，他们就直接签单了。最后我又帮他们选了纯实木的20元/米的踢脚线，他们挺满意的，最后交了全款。今天自己找了个顾客，还签了大单，感觉很有成就感。呵呵！
【销售解读】
店面没顾客怎么办？许多导购员只会干等，很少能想到主动出击。从这个案例中，我们可以看到导购员不仅以前的工作让老顾客满意，还主动出击，以发质保卡来维护老顾客，从而捕获新顾客。
老客户维护好了，不但能带来新客户，还能给新客户一些建议。新客户肯定看过老客户家里铺的效果了，所以对质量放心，对价格也不会有大的异议，只是想挑一个自己喜欢的花色。
事实上，木地板的品牌推广除了广告，同事、邻里、亲戚、朋友的口碑传播对顾客的影响很大，一个用户往往影响他周围的一圈人。导购员抓住这一特点，成功的几率就大多了，而且也会为以后的销售带来机会。■
