因为当时公司的业务机会增加，销售人员面临新的销售机会时往往没有合理的销售工具和方法，因此，提高成单率和销售单产比较困难。他说，他需要一种方法，让销售人员拿到商机之后，能按照相对标准的流程、使用合理的销售工具，进行专业的准备和拜访，并能有效地评估每次行动的效果。我和他一起建立了这样的一套流程和工具，过去的12个月里，销售人员单产从20万元提高到了25万元，成交率从12%提高到了23%，团队士气高涨，大家都有信心完成任务，还因为学习到销售方法对公司充满感激。
像这样非常具体的，有量化指标，有问题分析的案例才能够称为一个好的成功故事。销售人员应当在平时的工作中多积累一些成功故事作为激发客户兴趣的有效武器。
你来我往，共同成长
许多销售人员都会面临一个特别痛苦的问题，那就是无论是通过电话、邮件还是陌生拜访，挖掘商机的效率和准确度都很低。每个销售人员都分身乏术，恨不得自己能有三头六臂。这时就需要销售人员学会有效地利用人际资源，通过他人转介绍的方式，提高开发商机的效率。
很多销售人员会说，我在这个行业没有什么亲戚朋友，哪有那么多人可以给我转介绍呢？其实人际网络都是一点一点经营起来的，只要找到合适的途径和方法就可以建立起丰富的转介绍网络。
转介绍第一种非常有效的方法是老客户转介绍。很多在一个行业经营多年的老销售在开发新商机方面都没有什么压力，就是因为他们积累的很多的老客户关系网，这张网经常能够捕捉到新鲜的商机。那么新销售还没有建立这样的资源时应该怎么办呢？其实也很简单，就是每一次拜访客户的时候，不仅仅要把这次拜访当成一次签约的机会，也要当成一个建立关系网的机会。因为有时候客户没有购买你的产品不一定是拒绝你，可能仅仅是因为他暂时真地不需要。当你意识到这个客户对你印象还不错的时候，你就可以提出请他帮忙介绍客户的请求。
有很多销售人员都觉得跟客户提出这样的请求很难为情。其实这个顾虑大可不必。因为每个人都有帮助别人的欲望，同时也有跟人分享的欲望。如果他觉得你很好，他其实会非常乐意将你推荐给其他人，来向他人证明自己的眼光，同时也满足了自己帮助别人的愿望。所以，如果一个销售人员在一个行业做了两年之后还需要去通过陌生拜访找商机，那就说明他其实是个不成功的销售人员，因为他没有和自己的客户建立起互信互助的关系，也没有真正赢得客户的信任。
转介绍另一种非常有效的方法是非竞争的销售人员转介绍。销售人员其实是一个很开放的群体。大多数的销售人员都很开朗并且乐于助人。当目标客户群一致的时候，就可以形成一个有效的渠道网，成倍地增加拜访客户的数量。
比如卖软件的销售人员和卖硬件设备的销售人员就可以形成联盟，一般来说客户要上信息系统的时候会同时需要硬件和软件，这两个销售人员通过信息共享和互相合作，往往能给客户提供更好的服务。
再比如卖保险的和卖安利的，他们都有上门推销的特性。而且他们都锁定了对生活质量有比较高要求的目标客户群。这样每次卖保险的人拜访一个新客户之后都可以顺便将卖安利的同行的名片留给客户，跟客户说：“这是我的一个卖安利的朋友，他人很好，也很讲信用，如果你需要安利产品，可以找他。”同样的，安利的销售人员也可以这样做。这样，两个人的拜访效率就都提高了一倍。
今天主要跟大家讲了商机的一些技巧。其实挖掘商机的本质就是激发客户的兴趣，争取一个跟客户见面进行深入沟通的机会。那么，在下一次的专栏中，我会跟大家进一步探讨如何开展一次客户拜访。■
