与白酒不同的是，葡萄酒讲究个性。所谓的个性除了葡萄酒本身的风格以外，还在于品尝者品评的个性化。葡萄酒谈判中往往遇到质量、口感的对比，销售者势必要深刻理解自己产品的个性和每一个人的品评差异，而这是建立在对葡萄酒知识的灵活掌握和运用基础上的。
缺乏专业营销技能
从营销的角度讲，卖什么酒都是一样的。案例中的业务员按理说是有过酒类销售经验的，但是他们并没有按照营销要求去工作。跑了那么多客户，遇到了同类问题，按照正常的销售程序，是要总结和归纳出应对方法的，显然他们没有做这样的工作。踏进同一条河流，遭遇同一个问题，依然犯同样的错误。
缺乏市场了解
与经销商的谈判除了业务内容之外，最多的是行业形势、市场情况的交流。
交流就是沟通，沟通就是希望达到共鸣和互相了解，这是业务成功的基础。案例中涉及到市场话题大到国产酒与进口酒的竞争态势、消费习惯与选择、市场格局、营销模式、高端产品的市场状况等，小到价格、包装，几乎无所不有。
可是这两个业务员没有一项可以与客户交换意见，因为他们压根儿就不知道。整个业务谈判过程变成了经销商给他们上课，甚至是教训了。
在业务员来之前，朋友曾表达过希望通过交流，让别人给他提供一些发展的思路。面对两个业务员的一无所知，其失望可想而知。
缺乏对自身产品和企业的深刻认识
了解自己的企业和产品是销售人员最起码的课程，案例中的业务员仅仅做到了把握住了产品种类和价格，其他的都被忽略了，因此犯了许多低级错误，使困难的谈判雪上加霜。
不了解竞品市场价格，特别是同档次产品情况，对同价格产品缺乏见解，造成盲目认同客户观点，被客户牵着鼻子走，自己没有主见。
没有品尝过自己的产品，不了解产品卖点，在客户的比较时，找不到讨论的理由；面对客户单方面的结论没有发言权，更没有争辩力。
不了解产品生产企业，无法将品牌影响作为谈判条件；更郁闷的是，他是买断商，根本不是生产商。在客户埋怨的时候，没有及时调整角色，没有给客户一个新的客户关系，把别人的错误默认在了自己的头上。
据悉，该产品运营商是新进葡萄酒行业的买断商，资金实力十分强大，营销模式颇有创新，与那个品牌企业的运营有着根本的不同。可惜的是业务员的认知只停留在低层面上，无法把这些优势传递给客户，当然也就无法消弭客户对母品牌的恶劣印象。
准备不足，盲目拜访
其实这是最基本的业务程序，业务员竟然没有做或者没做好，这是直接导致业务失败的第一原因。
朋友非常真诚地跟他们说，你们来跟我谈业务，有三件事没有做。
