在国际物流服务的目标市场中，各类通讯设备、电脑耗材、电子产品、医疗器械、机器模具、服装鞋类、玩具等实体产品制造业大客户，占据着举足轻重的地位，各大物流公司对此类制造业大客户的争夺都极为重视。
而在全球顶级航空运输巨头、海运船公司巨头悉数登陆中国并深耕若干年后，当今中国的国际物流运输服务市场已经发展为成熟的买方市场，各家第三方物流商提供的服务日趋同质化，物流公司的一线销售人员面临激烈的同质化竞争。
新的形势必然导致物流销售模式的变革——用更专业的眼光着眼于客户的供应链，以了解客户整体供应链为基础，以帮助客户优化供应链为切入点，用主动贴心、贯穿全程的物流服务来提升客户供应链管理水平，在为客户创造价值的同时获取物流服务订单。
如何获取销售机会
一上来就问对方物流运输的目的地、发货量、发货频率、重量件数等，这种露骨地索要生意的询问式销售方法，首先就把自己置身于同质化“血拼”的境地，也越来越难以获得销售机会了。
那么，销售机会在哪里呢？
21世纪企业与企业之间的竞争，实际上是供应链与供应链之间的竞争，这一点已经是业界共识。而在供应链管理中，物流管理是十分重要的一部分，物流活动贯穿整个供应链体系的大多数环节，所以只要了解、熟悉、吃透了客户整个供应链，就能从中找出物流销售机会。
物流销售人员面对的，大多是客户公司中经理级别以上的人物，由于职业和职位的关系，他们对供应链方面的问题大都有浓厚的兴趣。所以，物流销售人员应从探讨客户整体供应链入手，在轻松的气氛中以交流开始，了解对方的行业特征、市场环境、商业模式、需求预测、原材料采购、生产模式、仓储管理，以及销售方式、销售渠道、库存管理，直至售后服务、数据统计等环节，在共同探讨中挖掘出物流销售机会。同时，通过与客户详细地探讨供应链运作状况，还能够在客户面前塑立自身专业的形象，提升客户的认同感，为进一步把握销售机会打下基础。
显然，这种转变对物流销售人员提出了新的要求，一个对供应链领域知之甚少的业务员已经无法满足客户的需要，顾问式销售将成为物流销售发展的趋势。为适应这样的要求，销售人员必须丰富自身的知识储备，了解约束理论（TOC）、零库存理论（JIT）等基本的供应链理论，了解目前领先企业的供应链运作模式，对客户提出的问题能够作出较为专业的解答，从而能够在与客户的沟通交流中，发现并赢得销售机会。
如何赢得客户认同
在深入地了解客户的供应链现状之后，销售人员不要急于向客户推介物流服务，而应进一步从客户角度换位思考，协助客户优化供应链，尤其是其中的物流环节。
怎么做呢？
制造业企业的供应链管理有两个重要目标：一是提升客户服务水平，二是降低整体运作成本。协助客户达成这两个目标，就是物流销售人员体现自身专业优势，争取客户认同的努力方向。
