法则二、短缺法则
“得不到东西才是最好的东西”，爱一样东西的方法就是你意识到有可能失去他。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用，实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大，举例说明，会销销售员在与客户沟通时，经常会说，如果你不及时服用产品，会失去健康、甚至危及生命，而不是会得到什么，效果通常会更好，
物以稀为贵，一般来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，他会变得更有价值，由于短缺原理在确定事物价值的时候起着巨大的作用，那些营销行家们为自己的利益而使用之一原理就最自然不过了，对短缺原理应用最多的也许是“数量有限”策略了，机会越少，价值越高。
在会销实践中，所谓的“炒单”，就是短缺原理的直接应用，明明希望开单越多越好，却在公开宣布：“由于产品珍贵，只能满足十位消费者订购需求”，“大优惠只限会议现场”，原因决不是促销力度影响利润，而是“劝告潜在客户不要花太多时间左思右想，而要当即里端，现在就买，否则以后就买不到了。”
尤其是当会议现场订购场面十分火爆，机会越来越少时，原本购买意向不是很强烈的客户也纷纷坐不住了，可能会立即订购下单，希望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是人的一种本能。
某种东西变得短缺时不仅会让人们更想得到他，而且当人们必须通过竞争才有可能得到它是，人们想得到他的愿望就更强烈。
法则三、承诺及保持一致
就是一种引导目标客户要与过去的承诺或所作所为保持一致，一旦客户做出了某个决定或者选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使他们的言行与它保持一致。在这种压力下，客户会采取某种行为已证明他们之前所做的决策正确。
心理学家很早就认识到了一致性原理对人们行为的巨大影响力。很多著名的心理学家都将保持一致的愿望看做是主导人们行为的一个主要原动力。但是，这种要保持一致的倾向是不是真的强大到令人们作出自己原本不想做的事情来呢?毫无疑问答案是肯定的。这种要保持一致的驱动力会持续转化成一种杀伤力极强的社会影响力武器，在它的影响下，人们经常会作出一些违背自己意愿的事情来
要证明这一点，我们在具体的销售实践中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的销售很可能就会成功，就是说如果你能找到客户说“是”的话题，那么可以大大提高你的成交几率。
